Wie fünf Prinzipien das digitale Marketing des SAS-Marketingteams in APAC zum Erfolg führen

Michaela Rottlaender

Marketing Manager

Digitales Marketing ist schwierig. Und angesichts immer weiter entwickelter Marketingtechnologie-Innovationen, vielfältiger neuer Datenquellen und herausfordernder Erwartungen der Geschäftsleitungen wird es jedes Jahr komplexer. Die gute Nachricht ist jedoch, dass bereits eine große Menge Best Practices vorhanden ist, auf die Sie zurückgreifen können, um voranzukommen. TechTarget arbeitet jedes Jahr mit tausenden Kunden zusammen, um mit integrierten digitalen Kampagnen dazu beizutragen, die Rendite von Marketinginvestitionen zu steigern. Mit jedem Programm, das wir umsetzen, erfahren wir mehr über die Best Practices, mit denen sich gute Technologiemarketing-Kampagnen in herausragende Kampagnen verwandeln lassen. Das SAS-Team in APAC ist ein Musterbeispiel hierfür.

Bei SAS haben wir fünf wichtige Schritte für das digitale Marketing identifiziert, die alle B2B-Marketingteams gehen sollten, um Ihren Kampagnenerfolg zu beschleunigen und den Absatz zu steigern. Hochgradig fokussierte SAS-Vermarkter im asiatisch-pazifischen Raum setzen genau diese Strategie in einer Partnerschaft mit uns ein und erzielen eine Gesamtinvestitionsrendite von 13:1 aus ihren digitalen Investitionen, einschließlich der Rate von 7:1 bezüglich der Ergebnisse von neuen netto Vertriebsmöglichkeiten.

 

  1. Mit Qualitätsdaten anfangen

Wir alle wünschen uns qualitativ hochwertige Leads. Und um diese zu bekommen, müssen wir mit Qualitätsdaten anfangen. TechTarget hat sein riesiges Geschäft mit der Generierung von Leads im Bereich des B2B-Technologiemarktes auf unzähligen Daten aufgebaut. Durch die Erfassung von Millionen von Datenpunkten zu allen Unternehmen und Kontakten im TechTarget-Netzwerk wissen wir genau, was unsere Anwender suchen und worin sie zukünftig investieren werden. Damit haben unsere Kunden gleich zu Beginn einen Vorteil durch unsere Data-Intelligence-Expertise.

Auf diesen intern gesammelten Daten basieren die modernen Lead-Lieferungs- und Nurturing-Systeme bei TechTaret. Sie sind der Grund dafür, dass unsere Leads von unseren Kunden als Kontakte mit höchster Qualität in der Branche anerkannt werden. Bevor ein Kunde einen TechTarget-Lead erhält, hat dieser „aktive Interessent“ nicht nur Inhalte des Kunden heruntergeladen, sondern war auch äußerst aktiv in Bezug auf Themen, die für sein Angebot von Bedeutung sind. Aufgrund dieser Verbindung von fokussiertem thematischem Interesse und aktueller Aktivität und Engagement hinsichtlich eines speziellen Anbieters sind die Leads von TechTarget einmalig. Genau deswegen übertreffen unsere Leads Alternativen, die aus fragwürdigen Quellen stammen.

SAS erkannte, dass die Leads, die das Unternehmen von TechTarget erhielt, ihrem idealen Kundenprofil sehr nahe kamen. Dies war entscheidend für die Fähigkeit des APAC-Teams, bei seinen Kampagnen herausragende Ergebnisse zu erzielen. Tatsächlich wurde ein beachtliches Drittel (33 %) von ihnen in den SAS-Nurturing-Stream eingefügt, nachdem sie im SAS-Marketing-Prozess aufgenommen waren. So wurden sehr viele Leads bereits erstaunlich früh als Verkaufsmöglichkeit identifiziert. Klicken Sie hier um einen Artikel zu lesen, in dem Sie weitere Informationen darüber erhalten, wie TechTargets datengestützter Ansatz zur Lead Generierung funktioniert.

  1. Inhalte an Ihre Zielgruppe ausrichten

Die erfahrensten digitalen Vermarkter verbringen Zeit damit, Inhalte zu erstellen und zu ordnen, die speziell auf ihre Zielgruppe und bisherigen Erfahrungen zugeschnitten sind. Hierfür greifen unsere erfolgreichsten Kunden auf TechTargets Kundenberater zurück, um branchenerprobte Empfehlungen, Content-Analysen und sogenannte „Content Maps“ zu erhalten. Kunden arbeiten mit uns zusammen, um Lücken bei ihren Inhalten zu identifizieren und besser auf die Notwendigkeiten von Rechercheaktivitäten einzelner aktiver Käufer einzugehen, da möglicherweise relevante Inhalte fehlen oder Kunden diese falsch verstehen könnten.

In APAC arbeitete SAS eng mit TechTarget zusammen, um Inhalte rund um die wesentlichen Kaufphasen zu organisieren und zusätzliche Inhalte in kritischen Bereichen, die schlecht ausgestattet waren, zu erstellen. Durch die Umsetzung von TechTargets Empfehlungen zum Content Mapping verzeichnete SAS bei allen Inhaltstypen bis zu 20% mehr Re-Engagement – es wurden also von einem Lead mehr als nur ein Inhalt heruntergeladen. Hierbei handelt es sich um eine Nachfrage, die SAS vor der verstärkt strategisch ausgerichteten Partnerschaft mit TechTarget schlicht nicht erfassen konnte.

  1. Einheitliche und kontinuierlich verbessernde Programme umsetzen

Die meisten Einkäufer folgen keinem festen Zeitplan – sie sind am Markt, wann sie möchten. Dennoch geht bei vielen Marketingabteilungen für lange Zeiträume das Licht aus, sie lassen sich von ihren Prozessen aus dem Spiel nehmen, während der Markt ohne sie weiterläuft. In gewissem Maße ist die Abfolge von erst laufenden und dann abgeschlossenen Kampagnen ein ungünstiges Konzept, das viele Unternehmen bremst. Die moderne Wirklichkeit, in der alles nach Bedarf verfügbar sein muss, verlangt, dass Vermarkter alles tun müssen, um „always on“ zu sein. Erfolgreiche Kunden wie SAS wissen ebenfalls, dass die „always on“-Strategie die besten Chance ermöglicht, den Kunden während seiner immer länger werdenden Recherchephase – heute normalerweise mindestens neun bis zwölf Monate bei Anschaffungen von Unternehmenstechnologien – zu beeinflussen.

SAS hat seine Kunden analysiert und investiert jetzt in eine fortwährend aktive integrierte Nachfrage- und Branding-Strategie, die Demand Generation und Brand-Consideration-Initiativen am asiatisch-pazifischen Markt verbindet. SAS tut dies, um sicherzustellen, dass es aktive Kunden einheitlich beeinflussen und den Verlust des Zugangs zu Geschäften in seinen Märkten verhindern kann. Seine einheitliche Präsenz auf bestimmten Seiten im TechTarget-Netzwerk hilft SAS, seine Position gegenüber bekannten Kunden zu stärken und neue Interessenten effizient zu motivieren und zu konvertieren. SAS konnte jüngst eine Gesamtinvestitionsrendite von 13:1 erzielen und 74% seiner Leads konvertieren. Entscheidend ist, dass SAS für jeden Dollar, den das Unternehmen über sein TechTarget ausgab, 7 Dollar netto neue Vertriebschancen generieren konnte.

  1. Partner auswählen, mit denen man global skalieren kann

Das Geschäft modernster Technologien ist global ausgerichtet. Um davon zu profitieren, bauen die besten Marketingorganisationen natürlich die Funktionen auf, die nötig sind, um ihre Marketingprogramme global zu planen und umzusetzen. Mit Niederlassungen in acht Märkten auf der ganzen Welt kann TechTarget Ihnen problemlos dabei behilflich sein, Ihre Marketingfunktionen zu skalieren, sodass Sie in den Ländern, die für Ihre Wachstumsziele entscheidend sind, schneller Fortschritte erzielen können.

SAS setzt im asiatisch-pazifischen Raum mehrere Programme in verschiedenen Sprachen (Englisch, Chinesisch und Japanisch) um. Das Unternehmen entschied sich für eine Zusammenarbeit mit TechTarget, weil es mit uns SAS-Interessenten und Einkäufer in diesen Regionen besser anvisieren konnte, während die Flexibilität von einem einzigen Team für alle Länder unterstützt wurde.

„Unsere Partnerschaft mit TechTarget ist global und sie arbeiten seit mehreren Jahren mit unserem Team im asiatisch-pazifischen Raum zusammen. Es ist eine echte Partnerschaft, bei der beide Seiten intensiv an dem Ergebnis beteiligt sind und für dessen Erreichen zusammenarbeiten.“ Marnie Davey, Regional Digital Marketing Manager, Asia-Pacific, SAS.

  1. Enge Abstimmung mit dem Vertrieb beibehalten

Bei der Abstimmung von Vertrieb und Marketing geht es um zwei wichtige Faktoren – bessere Transparenz und gemeinsame Dateneingaben. Transparenz in Programmen während diese umgesetzt werden und auch das kontinuierliche Monitoring, ob Anforderungen kontinuierlich eingehalten und Probleme gelöst werden, gewährleistet, dass beide Komponenten dem Gesamterfolg verpflichtet und darauf ausgerichtet bleiben. Dies trägt dazu bei, interne Prozesse zu optimieren. Am wichtigsten ist aber unserer Ansicht nach, dass es dazu beiträgt, Vertriebsmöglichkeiten zu beschleunigen. Darüber hinaus zeigen die Ergebnisse vieler Kunden bereits, dass die Kombination aus gemeinsamen Daten und gemeinsam verstandenen Einsichten nicht nur dem Marketing zu einer besseren Performance verhilft, sondern auch den Vertrieb bei der Nachverfolgung unterstützt.

Das APAC-Marketingteam von SAS hat herausgefunden, dass es von entscheidender Bedeutung für das Erzielen besserer Ergebnisse war, dass es durch regelmäßige Besprechungen mit dem Vertrieb über Programme vor deren Start und während der Umsetzung unterrichtet wurde. Sie tauschen Pre-Sales- und Kampagneninformationen aus, um sicherzustellen, dass sie künftig die erfolgreiche Lead-Übergabe und Konversion dieser Leads maximieren. Sie teilen gleichermaßen den Input, den TechTarget ihnen zur Verfügung stellt, damit alle Akteure im Prozess jederzeit über erforderliche nächste Schritte besser informiert sind.

SAS beschreibt dies wie folgt: „Der Vertrieb verwendet die gesamte kumulative Aktivität, die Marketing mitteilt, um das Gespräch viel effektiver zu gestalten und es in eine Verkaufschance zu verwandeln, um zur nächsten Phase überzugehen. Wir sind der Meinung, es geht um die Befähigung des Vertriebs und darum sicherzustellen, dass der Vertrieb über die richtigen Informationen verfügt, um effektiver zu wirken.“

 

Ganz gleich, wo Sie auf Ihrem eigenen Weg gerade stehen, diese 5 Prinzipien werden Ihnen helfen

Bei den hunderten Programmen, die wir täglich am Markt haben lernen wir bei TechTarget kontinuierlich jeden Tag zusammen mit unseren Kunden dazu. Zwar kann der Druck, dem sich Vermarkter heute aus jedem Winkel ausgesetzt sehen, überwältigend wirken, doch erleben wir immer wieder, dass die besten Unternehmen einen starken Fokus auf ein Set von zentralen Grundlagen beibehalten. Diese Grundlagen erlauben es ihnen, eine kontinuierliche Verbesserung sowohl bei Ihren Ergebnissen wie auch bei ihren Initiativen zur Entwicklung ihrer Marketingfunktionen im Zeitverlauf zu erzielen.

Um einen vollständigen Einblick darin zu erhalten, wie SAS diese fünf Prinzipien im Rahmen der Partnerschaft mit TechTarget umsetzte, nehmen Sie sich etwas Zeit und sehen Sie sich diesen Webcast an. Marnie Davey und Gregory Wood von SAS Asia-Pacific geben darin eine umfassende Darstellung davon, wie sie Datenlösungen und anderes von TechTarget einsetzen, um erfolgreiche Kampagnenergebnisse zu erzielen und Vertriebschancen positiv beeinflussen. Sie zeigen auch, wie sie den Gesamterfolg ihrer digitalen Investitionen entlang der gesamten Customer Journey messen.

 

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