5 Gründe, warum unsere Unternehmen 2019 schneller wachsen werden

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Nora Wittig

Marketing Manager, DACH

von Andrew Briney, SVP of Products, TechTarget

2018 war ein Jahr des Ausprobierens und der Anpassung an Themen wie DSGVO, Datenintegration, Systemautomatisierung und Marketingmodelle. Die gute Nachricht ist, dass die harte Arbeit langsam Früchte trägt. Basierend auf den Interaktionen, die wir in der zweiten Jahreshälfte 2018 mit unseren Kunden hatten, sind B2B-Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter bereit, 2019 einen großen Schritt nach vorne zu machen, wenn es darum geht, Intent Daten auf tägliche Ziele wie Lead Discovery, Qualifizierung und Opportunity Creation anzuwenden.

Hier sind 5 Gründe dafür:

  1. Die DSGVO, besser als erwartet

Niemand ist gegen eine gute Reinigung, um das neue Jahr richtig zu beginnen. Die DSGVO war schmerzhaft und ist es für viele immer noch. Einige Anbieter haben uns mitgeteilt, dass sie bis zu 70% ihrer Datenbank durch die DSGVO „verloren“ haben. Das ist eine hohe Bandbreite, aber leider nicht so weit von der Realität und der Mehrheit unserer Kunden entfernt.

Aber ich würde die Auswirkungen der DSGVO nicht als „Verlust“ bezeichnen, sondern als „Addition durch Subtraktion“, wie wenn Gras gemäht wird, um sein Wachstum zu beschleunigen. Letztendlich wird diese umfassende Bereinigung der Datenbank 2018 zu einer höheren E-Mail-Konvertierung und einer höheren Effizienz im Jahr 2019 führen.

Der Aufwand, den die DSGVO erfordert, hat uns in eine vorteilhafte Position gegenüber unseren internationalen Mitarbeitern gebracht, die sich bald auch neuen Datenschutzbestimmungen stellen müssen, wie der California Consumer Privacy Act und vielen anderen, die sicherlich folgen werden. Bedenken Sie außerdem, dass sich diese „verlorenen“ Kontakte ohnehin nicht gut umgesetzt hätten.

  1. Unsere Systeme sind gestrafft, ebenso wie unsere Prozesse

2017 und 2018 waren Jahre der Datenerhebung und des technologischen Experiments, geprägt von Piloten, Beta-Versionen und vielen abgebrochenen Taktiken. Wir haben viel Zeit damit verbracht, die Verwaltung von Daten zu erlernen, Ordner zu standardisieren, Kontakte zu bewerten, Bewertungen zuzuweisen, Arbeitsabläufe zu automatisieren und Interessenteninteressen zu nutzen, um die Personalisierung von Nachrichten zu verbessern. Auch wenn unsere Arbeit noch lange nicht beendet ist, wird 2019 mit Sicherheit ein Jahr der Großserienproduktion werden.

Eine Lektion, die man für dieses neue Jahr beachten sollte, ist jedoch, dass bessere Systeme und Workflows die Notwendigkeit solider Marketing- und Verkaufspraktiken nicht ausschließen werden. Wir werden immer ein besonderes Augenmerk auf unser Publikum, unsere Inhalte und unser Produktangebot legen müssen. Der Unterschied im Jahr 2019 besteht darin, dass unsere Systeme und Datenflüsse die Grundlage für diese Praktiken bilden und ihre Entwicklung nicht behindern werden.

  1. Vertriebsteams sind in einer Welt, in der Daten zugänglich sind, komfortabler.

Wenn es um datengesteuertes Marketing und Vertrieb geht, haben die meisten Unternehmen in der Marketingautomatisierung schnellere Fortschritte gemacht als in der Vertrieb Orchestrierung. 2019 wird das Jahr sein, in dem der Umsatz aufholen wird.

Bei der datengesteuerten Gestaltung von Verkäufern geht es darum, festgefahrene Gewohnheiten zu ändern. Denn seien wir ehrlich, es ist viel einfacher, eingehende potenzielle Kunden anzurufen, weshalb der Vertrieb immer mehr verlangt. Aber 2018 hat uns gelehrt, dass Vertriebsteams, die diese alten Gewohnheiten brechen und eine neue Art des Verkaufs einführen – mit Signalen der Absicht über das direkte Engagement hinaus – in einer viel besseren Position sind, um mehr Möglichkeiten zu entdecken.

Im Jahr 2018 verzeichneten wir unsererseits einen rasanten Anstieg des Einsatzes von Priority Engine durch den Außendienst unserer Kunden. Immer mehr Vertriebsteams unserer Kunden haben die Informationen, die wir ihnen zur Verfügung stellen, über Interessen der potenziellen Kunden, Forschungsorientierung, Lieferantenüberlegungen und installierte Technologiegrundlagen genutzt. Basierend auf diesen Daten fanden die am stärksten beteiligten Vertriebsteams einen Anstieg der Opportunity Conversion Rate um das 4- oder mehrfache. Für 2019 erwarten wir, dass sich dieser Trend fortsetzt.

  1. Koordiniertes, mehrkanäliges Marketing ist kein Wunschtraum mehr

Im Jahr 2018 wurde viel über die Einrichtung einer „Golddatenbank“ gesprochen – einer einzigartigen Datenbank mit Kontoaufzeichnungen und Kontakten, die für die digitale Mehrkanalübertragung gereinigt wurde. Wir machen weiterhin stetige Fortschritte auf diesem Weg – die DSGVO hat uns geholfen -, aber wir haben noch viel zu tun, um diese proprietäre Datenbank für Marketing und Vertrieb zu nutzen.

Die größte Herausforderung besteht darin, dass die meisten Marketing- und Verkaufsplattformen nicht miteinander kommunizieren. Während beispielsweise Marketing-Automatisierungsplattformen und PSDs im vergangenen Jahr erhebliche Fortschritte gemacht haben, um die Reichweite und das Engagement unserer Kampagnen zu optimieren, sind unsere Messaging- und Werbesysteme nicht in diese Richtung koordiniert und haben keine Möglichkeit, widersprüchliche Signale zu verfolgen.

Im Jahr 2019 werden wir uns auf die Behebung der Dysfunktionen zwischen unseren Mail-Servern, sozialen Plattformen und digitalen Anzeigenservern konzentrieren. In dem Bewusstsein, wie wichtig dieser Punkt ist, haben wir unsere neueste Version der Priority Engine auf dieses spezifische Ziel ausgerichtet. Wenn Sie TechTarget Leadgenerierungskampagnen in Verbindung mit Ihrem Abonnement starten, werden wir kontinuierlich Informationen zwischen den Programmen austauschen, um sicherzustellen, dass Sie die neuesten und relevantesten Käufer in Ihrem Markt ansprechen.

  1. Praktische Ergebnisse stehen im Vordergrund

Schließlich werden uns die oben genannten Punkte helfen, das zu messen, was in diesem Jahr wie in den Vorjahren am wichtigsten ist: die Ergebnisse. 2019 wird das Jahr der Verwendung der Intent Daten sein. Wir werden von einem „Early Win“ zu einem „nachhaltigen Erfolg“ bei der Nutzung der Einkaufsabsicht für tägliche Marketing- und Vertriebsaktivitäten übergehen: Klassifizierung der zu verfolgenden Konten, Rekrutierung aktiver potenzieller Kunden für Veranstaltungen, Priorisierung von Konten in Verkaufsgebieten, Partnerunterstützung, wie man die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden in den ersten Sekunden eines Anrufs erregt etc..

Im Jahr 2019 werden Daten über Absichten und Verhaltensweisen untrennbar mit den Systemen und Prozessen verknüpft sein, mit denen wir diese Initiativen überwachen werden. Wir werden lernen, was funktioniert, wir werden uns schneller anpassen und wir werden realistischere Ergebnisse erzielen, wie bessere Konversionsraten, mehr Termine, mehr Berücksichtigung und mehr Projekte.

Wenn 2018 ein Jahr der Komplexität und Anpassung war, kann uns 2019 durchaus beweisen, warum es sich gelohnt hat.

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