Als Marketing- oder Vertriebsexperte sind Sie ständig darum bemüht, das Vertrauen Ihrer bestehenden Kunden zu stärken und potenzielle Kunden zu gewinnen. Wahrscheinlich fragen Sie sich, welche Strategien heute auf den wettbewerbsintensiven und schnelllebigen Märkten am effektivsten sind, um Vertrauen aufzubauen. Die Ergebnisse unserer globalen Mediennutzungsstudie 2024 liefern wertvolle Erkenntnisse, wie Sie Kundenvertrauen erfolgreich fördern können.
Die Loyalität der Käufer gegenüber den Anbietern ist nicht sehr ausgeprägt
Lassen Sie uns zunächst einen Blick darauf werfen, warum es so wichtig ist, Vertrauen bei potenziellen und bestehenden Kunden aufzubauen und zu erhalten. Unsere Studie zeigt, dass die Loyalität gegenüber Anbietern eher gering ist: 46 % der Befragten haben bereits ihren Produkt- oder Serviceanbieter gewechselt. Daher ist die Bindung bestehender Kunden ebenso entscheidend wie die Gewinnung neuer Interessenten.
Kundenvertrauen ist heute wichtiger denn je – es ist die unverzichtbare Währung für erfolgreiche Beziehungen. Vertrauen stärkt die Kundenbindung und reduziert das Risiko, ständig neue Leads generieren zu müssen, wenn ein Kunde zu einem Wettbewerber wechselt.
Die gute Nachricht ist, dass 59 % der Umfrageteilnehmer aufgrund stabiler IT-Budgets und Investitionsquoten für Technologien einen oder mehrere neue Zulieferer oder Händler in ihren Tech Stack aufgenommen haben. Diese Entwicklung eröffnet Chancen, Ihre Marke zu stärken und neue potenzielle Kunden zu gewinnen. Allerdings gibt es auch eine Warnung: Wenn Sie es versäumen, vertrauensvolle Beziehungen zu pflegen, riskieren Sie, dass Kunden zu Wettbewerbern wechseln.
Kunden benötigen auch nach dem Kauf kontinuierliche Betreuung und Unterstützung
Sobald ein Käufer zum Kunden wird, haben Sie die Gelegenheit, das Vertrauen weiter zu festigen – und dieser Prozess sollte bereits beim Kauf beginnen. Stellen Sie Ihrem Kunden sofort nach dem Abschluss bewährte Verfahren und Tipps zur Nutzung des Produkts oder der Lösung zur Verfügung. Halten Sie den Kontakt aufrecht, indem Sie ihm regelmäßig relevante Marktanalysen, Trends und Neuigkeiten zu Ihren Produkten zusenden. Die Nachbetreuung ist besonders wichtig, da jeder zweite Käufer von Technologieprodukten zusätzliche Produkte bei seinem aktuellen Anbieter erworben hat.
Was das Produkt betrifft: Zögern Sie nicht, Ihre wettbewerbsfähigen Preise hervorzuheben und in Ihrer Markteinführungsstrategie sowie in der Kommunikation mit potenziellen Kunden die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Lösungen zu betonen. Achten Sie zudem auf Marktveränderungen und die sich wandelnden Bedürfnisse Ihrer Kunden. Ergänzen Sie Ihre Lösungen regelmäßig um neue Funktionen und Merkmale, damit Ihre Kunden auch weiterhin auf Sie setzen, wenn sie investieren.
Technologieeinkäufer sind misstrauisch gegenüber KI
Abschließend noch ein paar Worte zum Thema künstliche Intelligenz (KI) (ein heikles Thema, aber unvermeidbar). Laut einer Ipsos-Studie gehören Fehlinformationen, Manipulationen und Nachahmungen zu den Hauptsorgen amerikanischer Konsumenten.
In unserer eigenen Studie spiegelt die Wahrnehmung der Käufer bezüglich KI diese allgemeine Einschätzung wider. 91 % der B2B-Einkäufer bevorzugen Informationen von vertrauenswürdigen Experten gegenüber Inhalten, die möglicherweise von ChatGPT oder generativer KI (GenAI) erstellt wurden. Zudem geben die Einkäufer an, dass sie Forschungs- und Analystenberichte, Fallstudien, technische Ratschläge, White Papers, Webinare und Anbieterbewertungen besonders schätzen, wenn diese von Experten verfasst wurden. Daher sollten Unternehmen in erster Linie auf Inhalte von Experten und Analysten setzen, um ihre Glaubwürdigkeit zu stärken und sich im Marktrauschen abzuheben. Wenn Ihre Teams GenAI für die Erstellung von Inhalten einsetzen möchten, empfiehlt es sich, diese Technologie vor allem für Infografiken, Nachrichtenartikel und Blogbeiträge zu nutzen.
Gewinnen Sie das Vertrauen ihrer Käufer mit relevanten Inhalten
Technologieeinkäufer vertrauen heute vor allem auf Inhalte von vertrauenswürdigen, unabhängigen Medien, Analysten sowie auf technische Beratung von Experten. Wenn Sie solche Inhalte in Ihrer Umsatzstrategie einsetzen, können Sie potenzielle Kunden eher in Käufer umwandeln und gleichzeitig Bestandskunden schulen und binden. Um Ihre Reichweite zu maximieren, verbreiten Sie diese wertvollen Informationen über verschiedene Kanäle, wie Content-Marketing-Kampagnen, Nurture Prospecting oder Social-Media-Plattformen wie LinkedIn. So bleiben Sie kontinuierlich sichtbar und stärken Ihre Markenpräsenz.
Der Aufbau von Vertrauen sollte bei jeder Interaktion mit Interessenten und Kunden oberste Priorität haben. Durch diese Taktiken und die zuvor beschriebenen Strategien können Sie nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch das wertvolle Vertrauen Ihrer Bestandskunden bewahren – die Grundlage, um gewonnene Kunden langfristig zu halten und zukünftige Kunden zum Abschluss zu bewegen.
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