5 Tipps für den Verkauf von Technologien in unsicheren Zeiten

Byrony Seifert

SVP, Product Operations

Technologien in einer Zeit der sozialen und wirtschaftlichen Unsicherheit zu verkaufen, kann herausfordernd und unangenehm sein und Ihnen vielleicht sogar ein wenig unpassend erscheinen. Während diese Gefühle sicherlich normal sind, müssen Sie Ihren Job machen – ebenso wie Tech-Buyer. Unternehmen, die entschlossen sind, diese Krise zu überstehen, werden weiterhin in Lösungen investieren, die ihren Mitarbeitern und ihrem Unternehmen zum Erfolg verhelfen.Wie können wir das wissen?

1. Wir sehen es in unserem Netzwerk

Sobald der weltweite Shutdown aufgrund der Pandemie begann, beobachteten wir einen enormen Anstieg im Suchverhalten nach Themen und Technologien, die Remote-Arbeiter unterstützen. Tatsächlich belaufen sich derzeit 24 % unseres gesamten Netzwerk-Traffics auf die Recherche von Technologien, die sichere, zuverlässige und produktive Remote-Arbeitsumgebungen unterstützen, einschließlich des wachsenden Traffics zu Themen wie Unified Communications, Videokonferenzen, VPNs, Cloud-Dienste, virtuelle Desktops und mehr. Aber es werden nicht nur Technologien für das remote Arbeiten recherchiert, sondern wir. beobachten zeitgleich ein enormes Interesse an Technologien wie Disaster Recovery/Business Continuity, digitale Transformation, Cloud Security, Endpunktsicherheit, Enterprise Content Management, Social Networking, HR-Software und mehr.

2. Wir hören es von unserer Zielgruppe

TechTargets Audience Engagement Team hat sich seit Beginn des Shutdowns weiterhin wie gewohnt um potenzielle Kunden gekümmert. Unsere Telefonisten haben sehr schnell herausgefunden, dass die von ihnen befragten Interessenten nicht nur aufgeschlossen sind, sondern auch offener für längere Gespräche waren. Unser Team generiert nach wie vor die gleiche Anzahl von Leads und kann bestätigen, dass es ebenso viele Technologieprojekte wie vor Beginn der Krise gibt.
Das bedeutet nicht, dass alles perfekt ist. Wir mussten unser hocheffizientes, bürointernesCall-Center-Team in ein dezentrales Remote-Team umwandeln, was einige Tage dauerte, um es zu organisieren und sich daran zu gewöhnen. Unsere Verkaufsvertreter mussten ebenso neue Verkaufstechniken erlernen, um in diesem neuen Umfeld erfolgreich zu sein.

5 Dinge, die wir über den Verkauf in dieser schwierigen Zeit gelernt haben

#1 – Nehmen Sie den Hörer ab

In dem Moment, in dem US-Gemeinden und -Unternehmen betroffen waren, war unser Audience Engagement Team besorgt, dass die Interessenten nicht mehr erreichbar sein würden. Während unsere E-Mail-Response-Rate etwa gleich hoch ist, ist unsere Call-Response-Rate überraschend hoch. Wir sind uns nicht sicher, woran das liegt, aber unsere Theorie ist, dass viele Vertriebsteams in dieser Zeit einfach aufgehört haben, anzurufen, und sich zu sehr auf die E-Mail-Reichweite verlassen, was zu überfüllten Posteingängen und offenen Telefonleitungen führt. Darüber hinaus haben wir herausgefunden, dass viele IT-Buyer ihre Schreibtischtelefone so eingerichtet haben, dass sie automatisch auf ihr Handy weitergeleitet werden – was die Chancen verbessert, dass sie bereit sind, den Anruf anzunehmen.

Pro-Tipp: Bei Anrufen auf Hauptanschlüsse haben wir erfolgreich Rezeptionisten und Pförtner erreicht, die in der Lage waren, Interessenten, die jetzt von Zuhause aus arbeiten, auf Anfrage direkte oder mobile Nummern zu geben. Dieser Ansatz ist sicherlich einen Versuch während Ihrer Akquisitionsbemühungen wert.

#2 – Versuchen Sie „Social Selling“

Da viele von uns zu Hause festsitzen, ist es eine Priorität, in Verbindung zu bleiben. Viele Tech-Buyer wenden sich nun sozialen Medien, digitalen Treffpunkten und anderen webbasierten Communities zu, um mit Gleichgesinnten in Kontakt zu bleiben und Probleme zu lösen. Unser Team hat seine soziale Reichweite erheblich vergrößert, um Interessenten dort zu erreichen, wo sie gerade sind. Zusätzlich zu den Anrufen konnten wir mit aktiven Mitgliedern über LinkedIn, bei virtuellen Veranstaltungen und sogar über Twitter in Kontakt treten. Obwohl Tech-Buyer bekanntlich nicht die aktivsten Nutzer professioneller Social-Media-Websites sind, hatten wir mit diesen Kanälen mehr Erfolg als in der Vergangenheit.

Profi-Tipp: Wir haben festgestellt, dass die Verkaufsvertreter mehr Erfolg damit haben, Interessenten für ein Meeting zu gewinnen, wenn sie sich zuerst über LinkedIn mit ihnen in Verbindung gesetzt haben. Versuchen Sie, sich vorher zu vernetzen, bevor Sie ein Meeting vorschlagen.

#3 – Die Priorisierung aktiver Käufer ist wichtiger denn je

In Krisenzeiten begegnen die Menschen weit mehr Herausforderungen als üblich. Egal, ob es sich um persönliche Angelegenheiten handelt oder ob sie hart daran arbeiten, ihr Geschäft am Laufen zu halten, die meisten von uns haben mehr Sorgen und weniger Geduld. Deshalb ist es entscheidend, sich auf Menschen zu fokussieren, die aktiv an der Lösung der Probleme arbeiten, die mit Ihren Lösungskonzepten angegangen werden können.

Das gilt zwar auch in guten Zeiten, aber jetzt ist es besonders wichtig. In einer kürzlich durchgeführten Studie, die wir mit 6,5 Mio. Marketing-E-Mails durchgeführt haben, haben wir herausgefunden, dass, wenn Sie Interessenten, die in letzter Zeit aktiv waren, mit einer Nachricht ansprechen, die für ihr Rechercheverhalten höchst relevant ist, Sie eine 12-fache Steigerung der Response-Rate feststellen werden.

Stellen Sie die Geduld Ihrer Interessenten nicht auf die Probe, indem Sie sie zu Themen und Technologien kontaktieren, an denen sie kein Interesse haben – erhöhen Sie Ihre Erfolgsquote und verbessern Sie sowohl Ihr persönliches Image als auch das der Firma, indem Sie Menschen helfen, die tatsächlich mit Problemen zu tun haben, die Sie lösen können. Wenn ein Interessent zu einem Zeitpunkt wie diesem nach Lösungen sucht, besteht eine sehr gute Chance, dass er für Ihre Kontaktaufnahme empfänglicher ist.

#4 – Bieten Sie Kunden und Interessenten Ihre Hilfe an
Wir empfehlen zwar nicht, Ihre Botschaft auf die aktuelle Situation zu beziehen, aber sie wird in Ihren Gesprächen unweigerlich zur Sprache kommen. Wenn dies geschieht, ist es wichtig, den richtigen Ton zu treffen. Hier sind einige Schlüsselüberlegungen beim Verfassen einer E-Mail oder während eines Telefongesprächs:

  • Nutzen Sie diese Situation niemals, um Angst zu erzeugen – das ist nicht nur ineffektiv, sondern auch unethisch
  • Machen Sie dies nicht zum Grund für Ihre Kontaktaufnahme
  • Eröffnen Sie keine Ihrer Nachrichten mit COVID-19, Pandemie oder ähnlichen Wörtern
  • Seien Sie rücksichtsvoll, verständnisvoll, geduldig und vor allem mitfühlend
  • Stellen Sie Fragen darüber, was das Gegenüber benötigt und wie Sie helfen können

Denken Sie daran, dass unabhängig von dieser Situation der beste Ansatz immer darin besteht, beratend und hilfreich zu sein. Wenn Sie Ihre Hilfe anbieten, indem Sie sie fragen, was sie benötigen und wie Sie helfen können, wird dies geschätzt werden. Selbst wenn Sie keinen Verkauf tätigen, ist es ein Zeichen des guten Willens, das zum Aufbau einer dauerhaften Beziehung beitragen kann.

#5 – Personalisierung ist der einzige Weg zum Durchbruch

Da die meisten Menschen gestresst und abgelenkt sind, erfordert es eine persönliche Note, um sie auf Sie aufmerksam zu machen. Verkaufsvertreter, die die zusätzlichen zwei Minuten damit verbringen, die jüngsten Interessen eines Interessenten zu recherchieren und sie in einen Anruf einfließen zu lassen, buchen mit 19x höherer Wahrscheinlichkeit ein Meeting. Einige Unternehmen haben erkannt, wie wichtig dies ist, und entscheiden sich dafür, in dieser Zeit ganz auf Vorlagen zu verzichten.

Wenn Sie beabsichtigen, weiterhin E-Mail-Vorlagen zu verwenden, sollten Sie am Anfang und am Ende Ihrer Nachrichten einen beträchtlichen Grad an Personalisierung einbauen. Verkaufsvertreter sollten lernen, diese Vorlagen unter Verwendung der ihnen zur Verfügung stehenden Absichtsdaten sowie der Social-Media-Recherche anzupassen. Unser Team setzt dazu die Priority Engine ein und hat festgestellt, dass sie sich in der aktuellen Situation als effektiv erwiesen hat.

Letztendlich sind wir alle entschlossen, weiter voranzukommen und bald wieder zur Normalität zurückzukehren. Wir hoffen, dass diese Ratschläge für Sie hilfreich sein werden, während wir alle durch unsichere Zeiten navigieren.

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