6 Überlegungen bei der Evaluierung von Intent Daten

Byrony Seifert
Byrony Seifert

VP of Marketing and Product Delivery, EMEA

Unabhängig davon, ob Intent Daten Neuland für Sie sind oder Sie schon eine Weile mit verschiedenen Quellen dieser Art experimentiert haben, haben unsere Kunden es als hilfreich empfunden, potenzielle Ergänzungen zu Ihren Stacks anhand von sechs Überlegungen zu bewerten.

Die ersten drei Überlegungen zu Intent Daten beziehen sich direkt auf die allgemeine Bedeutung von Intent Daten, während sich die letzten drei eher auf den spezifischen Wert für Sales-Teams konzentrieren.

Wie Intent Daten echte Veränderungen und bessere Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen können

#1 – Handlungsfähigkeit

Ein großer Unterschied zwischen Verhaltensdaten und vielen der Feeds, mit denen Sie Ihren Stack füllen könnten, ist, dass sie sich so schnell ändern. Um den Wert der Daten zu maximieren, müssen sie Sie sowohl inspirieren als auch Ihnen ermöglichen, mit Zuversicht zu handeln.  Wenn Sie eine Datenquelle hinzufügen, sollten Sie sicherstellen, dass sie alles bietet, was Sie brauchen, um schnell auf neue Insights zu reagieren.

#2 – Substanz

Es gibt viele Daten, die Ihr Wissen über einen bestimmten Account erweitern können. Die Frage, die Sie sich bei jeder Datenquelle stellen müssen, ist, ob die Ergänzung wirklich dazu beiträgt, entweder Ihre aktuellen Entscheidungen zu untermauern oder, umgekehrt, eine gute Begründung für kurzfristige Änderungen zu liefern. Wenn einer neuen Quelle die Präzision fehlt, die notwendig ist, um Ihr eigenes Verhalten wesentlich zu ändern, ist sie vielleicht nur ein weiteres „Nice-to-Have“, auf das Sie gut verzichten können.

#3 – Umsatz

Wenn Ihr Marketingteam besser auf den Vertrieb abgestimmt ist, ändern sich dessen Inspirationsmuster und Instinkte. Anstatt nur auf den Output fixiert zu sein, konzentriert sich auch das Marketing auf die Geschäftsergebnisse. Dies führt dazu, dass mehr echte Möglichkeiten in die Pipeline gelangen. Mehr noch: Es bedeutet, dass am Ende mehr Umsatz erzielt wird. Der primäre Zweck von Intent Daten ist es, Ihrem Unternehmen mehr Umsatz zu verschaffen. Bevor Sie sie zu Ihrem Stack hinzufügen, stellen Sie sicher, dass Sie klar verstehen, wie direkt und schnell diese zusätzlichen Daten dies für Sie Realität werden lassen können.

Real Intent beschleunigt den Verkaufserfolg, indem es das Kaufverhalten und die Stimmungen eines Einkaufsteams aufdeckt

Großartige Vertriebsmitarbeiter sind sehr geschickt darin, Chancen in abgeschlossene/gewonnene Deals zu verwandeln. Sie sind besser als die meisten anderen, wenn es darum geht, den Bedarf einzuschätzen, und sie sind Experten darin, sehr spezifische Menschen mit hochrelevantem Messaging anzusprechen. Sie sind in der Lage, ihre Interaktionen schnell anzupassen und zu verfeinern. Sie schaffen viel mehr Win-Win-Gespräche zwischen den Einkaufsteams.

Echte Intent Daten beschleunigen den Verkaufserfolg, weil sie genau die Informationen liefern, die ein Verkäufer braucht, um seine Arbeit noch besser zu machen. Um dieses Versprechen einzulösen, müssen Intent Daten folgende Merkmale aufweisen:

#4 – Relevant und genau

Obwohl man argumentieren kann, dass jede Information über einen Account für einen Verkäufer nützlich sein könnte, ist in der Praxis mehr Information nicht unbedingt besser. Es braucht Zeit, sie zu verarbeiten. Sie können zu Fehltritten führen, weil der Eindruck entsteht, dass ein Thema für den potenziellen Kunden wichtig ist, obwohl es das nicht ist. Es kann sein, dass Zeit verschwendet wird.

Wenn die Datenquelle nicht außerordentlich relevant für die Art von Gesprächen ist, die Verkäufer nutzen, um Meetings zu vereinbaren und Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen, ist sie wahrscheinlich nicht so nützlich, wie der Anbieter suggeriert.

Wenn Sie Datenquellen evaluieren, denken Sie genau darüber nach, was Sie sehen. Beziehen Sie Vertriebskollegen in den Prozess ein und fragen Sie sie, wie nützlich sie die verfügbaren Datenpunkte finden. Achten Sie darauf, Ihre Kollegen nach ihrer wirklichen Meinung zu fragen: Die menschliche Natur verleitet oft dazu, Dinge zu sagen wie „Ich kann alles verwenden, was Sie haben“, während in Wirklichkeit nur sehr wenig von dem, was Sie an Daten liefern, seinen Weg in die wichtigen Vorbereitungen für Sales-Telefongespräche finden wird.

#5 – Präsize und präskriptiv

Sobald Sie sich vergewissert haben, dass eine Datenquelle angemessen auf DSGVO, CCPA und andere sich entwickelnde Datenschutzbedenken geprüft werden kann, können Sie damit beginnen, sie in Bezug auf die Bedürfnisse Ihrer Nutzerkreise zu bewerten.

In Bereichen wie Sales, in denen Zeit besonders kostspielig ist, ist es umso besser, je spezifischer Ihre Dateneingaben sein können. Verhaltenssignalquellen, die mit Wörtern wie „kann“ oder „scheint“ oder „normalerweise“ und dergleichen umschrieben sind, können Ihre Kollegen leicht verwirren. Anstatt sofort zu handeln, müssen sie das Material bewerten und überlegen, wie sie es einbeziehen können. Das kostet wertvolle Zeit.

Wenn Sie eine Datenquelle bewerten, schauen Sie genau hin, wie präzise sie ist. Bestimmen Sie genau, was sie Ihnen sagen kann, das einem Vertriebsmitarbeiter sofort nutzt. Suchen Sie nach Informationen, die sie verwenden können und die ihr sonstiges Handeln oder Sagen verändern. Wenn die Daten nicht präzise genug sind, werden sie keine Veränderungen bewirken. Die richtigen Daten sind wie ein Rezept – es sollte offensichtlich sein, dass Sie eine bessere Chance auf Erfolg haben, wenn Sie sie verwenden.

#6 – Informationsreich

Wir empfehlen allen Kunden dringend, gute Prozesse zur Datenpflege einzurichten, da dies die durchschnittliche Nutzbarkeit jedes Datensatzes von Prospects und Kontakten, der Ihren Vermarktern und Vertrieblern zur Verfügung steht, erhöht. Aber für die meisten Unternehmen reicht Datenpflege allein angesichts des Ressourcendrucks nicht aus, um die Produktivität auf den erforderlichen Stand zu bringen.

Eine gute Intent-Datenquelle trennt Ihre potenziellen Kunden von vornherein in zwei sehr unterschiedliche Gruppen – 1) diejenigen, die derzeit keine Kaufabsichten zeigen und die weniger Ihrer unmittelbaren Aufmerksamkeit bedürfen, und 2) diejenigen, die Kaufabsichten zeigen und auf die Sie sich konzentrieren müssen, wenn Sie mehr Umsatz und Anteile erzielen wollen.

Gehen Sie über richtungsweisende Account-Informationen hinaus, um Wettbewerbsvorteile zu generieren

Der einfache Hinweis Ihrer Nutzer auf die richtigen Accounts ist nur einen kleinen Schritt besser als ein breiter TAM (Total Addressable Market), ein gut definierter ICP (ideales Kundenprofil) und sogar Ihre Named- oder Target-Accounts (die Sie für Account-based Marketing (ABM) oder sehr spezifische Vertriebsprogramme nutzen). Die richtige Datenquelle kann Sie über ein richtungsweisendes Ranking von Accounts hinaus bis hin zu dem führen, was Ihre Prospects aus verschiedenen Blickwinkeln tatsächlich interessiert.

Auf diese Weise können Ihre Teams weitaus effizienter mehr Chancen entdecken. Jeder Account kann Hunderte von möglichen Kontakten enthalten, die ein leichtes Suchverhalten zeigen. Sie müssen wissen, welche davon wirklich wichtig sind.

Da sich die Technologie immer schneller ändert und konvergiert, reichen breite Suchbegriffe nicht aus, da jeder Account Interesse an einer beliebigen Anzahl von allgemein verwandten Interessen zeigen kann. Sie müssen genau wissen, was die wahren Interessenten, die Recherche betreiben, tatsächlich lesen.

Und wenn sich Ihre Chancen angesichts der Tatsache, wer sonst noch in Frage kommt, ändern, sind Sie umso besser vorbereitet, je mehr Sie über Ihre Konkurrenz im Kontext eines sich entwickelnden Geschäfts wissen können. Diese sechs Überlegungen zu Intent Daten werden Ihnen hoffentlich dabei helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen, wenn es darum geht, eine neue Intent-Datenquelle zu Ihrem Stack hinzuzufügen.