Content erstellen, die echte Technologiekäufer ansprechen: 5 häufige Herausforderungen, die es zu vermeiden gilt

Byrony Seifert
Byrony Seifert

VP of Marketing and Product Delivery, EMEA

Content ist nach wie vor einer der wichtigsten Investitionsbereiche für B2B-Marketer. Angesichts der Pandemie gaben 43 % der Marketer an, dass Content der Bereich Nr. 1 ist, in den sie ihre Event-Budgets umschichten wollen. Trotz großzügiger Investitionen gut meinender Marketing-Teams, ist es immer noch eine Herausforderung, gute Inhalte zu kreieren, die echte Käufer ansprechen. Mit Blick auf das Jahr 2021 möchte ich einige Content-Herausforderungen aufzeigen, die Marketingspezialisten immer wieder plagen, und darstellen, wie Marketingspezialisten sie angehen könnten.

 

#1 – Finden Sie das richtige Thema

Zu Beginn meiner Karriere arbeitete ich in einer Agentur und erstellte Inhalte für eine Reihe von Kunden. Für ein Unternehmen schrieb ich einen monatlichen Blog, der regelmäßig erstklassige Ergebnisse für den Traffic auf ihrer Website erzielte… bis einer versagte. Ich bin sofort in den Nancy-Drew-Modus gewechselt, um herauszufinden, was schief gelaufen ist.

Nachdem ich viele Performance-Metriken wie organische Besuche, soziales Engagement und E-Mail-Statistiken überprüft hatte, kam ich zu dem Entschluss, dass das Thema zwar interessant war, allerdings für vielbeschäftigte Käufer nicht im Vordergrund stand. Der Blog war nicht relevant für die aktuellen Geschäftsziele des Kunden oder der Bereich war für den Kaufen nicht von Interesse.

Bevor Sie Inhalte erstellen, stellen Sie sicher, dass Ihre Käufer zuhören. Diese Situation war entscheidend, um zu erkennen, dass die Kenntnis über die aktuellen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe entscheidend ist, um die richtigen Inhalte zu erstellen, die wiederum potenzielle Technologiekäufer ansprechen. Verlassen Sie sich auf Verhaltensdaten, um herauszufinden, was wirklich bei den Käufern ankommt, und nicht, was bei ihnen ankommen „sollte“.

#Nr. 2 – Zeigen Sie genug Wert, um sich abzuheben

Technologiekäufer stützen sich auf ihre eigene Recherche und die Überprüfung von Inhalten, um Entscheidungen im Kaufprozess zu treffen. In der Tat konsumieren sie im Durchschnitt 13 Inhalte während ihrer Kaufreise. Ihre Aufgabe als Content-Creator ist es, zunächst auf diese 13 Inhalte zu kommen und dann sicherzustellen, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben. Effektive Vermarkter erstellen Inhalte, die Käufer auf ihrer Reise unterstützen und ihnen helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

#Nr. 3 – Lassen Sie sich nicht von Ihren Personas zurückhalten

Personas sind ein nützlicher Ausgangspunkt, um Ihre Zielgruppe zu verstehen, aber wenn Ihre Personas veraltet sind, werden auch Ihre Inhalte veraltet sein – was dazu führt, dass Sie die tatsächlichen Käufer verpassen. Prospect-Level Purchase Intent bieten Echtzeit-Einblicke, die statische Personas nicht bieten können, indem sie Käufer identifizieren, die derzeit auf dem Markt nach Lösung wie Ihre suchen. Mit diesen umfangreichen Daten können Sie gezieltere Inhalte erstellen, um die richtigen Personen im Einkaufsteam anzusprechen – insbesondere, wenn sich deren Geschäftsziele und Interessen im Laufe der Zeit ändern.

 

#Nr. 4 – Erreichen Sie Käufer zum richtigen Zeitpunkt in ihrer Buyer’s Journey

Wenn Sie Inhalte mit Zielgruppen teilen, spielen Datum und Uhrzeit sowie der Ort in der Buyer’s Journey eine entscheidende Rolle dabei, wie sie sich mit den Inhalten auseinandersetzen werden. Da die Buyer‘s Journey immer komplexer und weniger linear wird, wird die erfolgreiche Zuordnung von Inhalten zu Ihrem Verkaufstrichter zur Herausforderung. Intent-Daten können diese Lücke schließen, indem anhand der Aktivitäten der Zielgruppen genau erkannt wird, wo sie sich im Kaufprozess befinden. Die Analyse relevanter Aktivitäten hilft Vermarktern, den richtigen Zeitpunkt für die Weitergabe relevanter Inhalte an Käufer zu bestimmen.

#Nr. 5 – Wenn Sie zuerst keinen Erfolg haben…

Wenn ein Inhalt nicht sofort die Aufmerksamkeit der Käufer erregt, bedeutet das nicht, dass Sie ihn verwerfen sollten. Wenn Sie die Personas bereits überarbeitet haben, überlegen Sie, über welche Kanäle der Inhalt geteilt wurde und ob es andere gibt, die Sie nutzen sollten. Überlegen Sie auch, wie der Inhalt in einem anderen Format wiederverwendet werden kann, vielleicht als Infografik oder kurzes Video. Machen Sie nicht den Fehler, den Käufern Ihre Inhalte aufzudrängen. Wenn Sie die Art und Weise, wie die Informationen präsentiert werden, überdenken, stellen Sie sicher, dass Sie Inhalte liefern, die Käufer bevorzugen, und dass Sie die gewünschte Reaktion erhalten.

Inhalte sind eines der wertvollsten Assets des Marketings. Marketingfachleute müssen jedoch genau überlegen, welche Inhalte sie weitergeben und wie sie diese weitergeben. Durch die Bereitstellung von wertvollen Inhalten in dem Moment, in dem sie benötigt werden, heben sich Vermarkter von der Konkurrenz ab und können somit erfolgreich mit Käufern in Kontakt treten.