Content-Erstellung: 4 Schritte zur Erstellung von personalisiertem Content für Technologiekäufer

Byrony Seifert

SVP, Product Operations

Content-Erstellung für ein IT-Publikum kann eine Herausforderung sein – es reicht nicht länger aus, das Profil Ihres idealen Kunden zu kennen und Ihren Content und Ihre Botschaften so zu gestalten, dass sie ihn ansprechen.

B2B-Käufer erwarten mittlerweile Personalisierung an jedem Touchpoint – 76 % der Käufer geben an, dass sie von Marketing- und Vertriebsmitarbeitern mehr personalisierte Aufmerksamkeit erwarten, die auf ihren spezifischen Bedürfnissen basiert. Personalisierung ist zweifellos ein wirksames Mittel, um Käufer anzusprechen, aber bei der Entwicklung echten personalisierten Contents in großem Umfang versagen viele Vermarkter.

Es ist unrealistisch zu glauben, dass Technologie-Marketing-Teams die Zeit und die Ressourcen haben, jedem Käufer bei jeder Interaktion eine 1:1-Personalisierung zu bieten, aber wir alle sollten uns bemühen, so nah wie möglich heranzukommen. In diesem Sinne wird im Folgenden ein 4-Schritte-Ansatz vorgestellt, mit dem Vermarkter ihre Fähigkeit zur Erstellung personalisierten Contents verbessern können, unabhängig von Teamgröße oder Budget.

#1 – Content-Erstellung: Personalisierung für den Buying Cycle

Personalisierung ist am effektivsten, wenn sie in die gesamte Käufererfahrung integriert wird. Um die Erfahrung Ihrer Käufer zu optimieren, legen Sie eine Strategie fest, wann, wie und wo Sie personalisierten Content einbinden werden. Beginnen Sie Ihren Content-Erstellungsprozess, indem Sie Ihren aktuellen Content mit der Buyer’s Journey abgleichen und Lücken identifizieren, in denen Content fehlt. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, wo personalisierter Content den größten Einfluss haben kann, sodass Sie Ihre Zeit dort investieren können, wo sie zählt.

 

#Nr. 2 – Content-Erstellung und Personalisierung beginnt mit „Persona“ – hört aber nicht damit auf

Vor ein paar Jahren entwickelte ich für einen Kunden eine Account-based-Marketing (ABM)-Kampagne und plante die Ansprache über eine Vielzahl von Assets. Um diese Assets wirklich anpassen zu können, brauchte ich mehr Klarheit über die individuellen Anliegen, geschäftlichen Herausforderungen und Interessen der Käufer. In Gesprächen mit Vertriebs- und Marketingverantwortlichen wurde deutlich, dass wir diese Erkenntnisse nicht hatten.

 

In Anbetracht der Zeitvorgaben mussten wir diese Kampagne anhand breiterer, titelbasierter Personas erstellen. Auf der Grundlage dieser Persona-Annahmen erstellte ich Content und Botschaften, die für jeden Kunden den größten Nutzen bringen würden. Es überrascht nicht, dass die Kampagne nicht ihr Potenzial erfüllte.

 

Marketing und Vertrieb müssen sich frühzeitig abstimmen, um Käufer-Personas zu identifizieren, die spezifisch für das Unternehmen sind und auf den realen Personen basieren, die Entscheidungen treffen. Um diesen Einblick zu erhalten, können Sie damit beginnen, historische abgeschlossene/gewonnene Opportunities zu untersuchen und diese dann mit dem aktuellen Verhalten zu aktualisieren. Sobald genaue Personas erstellt sind, können diese in Personalisierungsinitiativen umgesetzt werden, einschließlich der Erstellung von Content, der sowohl individuell als auch wertvoll ist.

 

#Nr. 3 – Content-Erstellung und Daten: eine ideale Kombination

Wie ich im obigen Beispiel gelernt habe, kann man ohne die richtigen Erkenntnisse und Daten nicht effektiv personalisieren. Intent-Daten sind eine besonders hilfreiche Quelle für Erkenntnisse darüber, was Ihre Käufer interessiert.

 

Intent-Daten können Ihnen sagen, zu welchen Themen und in welcher Häufigkeit Ihre Käufer recherchieren. Wenn diese Daten effektiv genutzt werden, können sie Aufschluss darüber geben, welchen Content Ihre Kunden benötigen, wenn sie ihn benötigen. Mit diesen Informationen in der Hand können Sie zuversichtlich Assets bestimmen und bereitstellen, die die individuellen Probleme der Käufer ansprechen und ihnen helfen, Lösungen zu finden.

 

#Nr. 4 – Skalieren für den Erfolg

Die Erstellung und Personalisierung von Content erfordern Zeit und Mühe. Wenn sie gut gemacht sind, fesseln sie die Aufmerksamkeit der Käufer, indem sie die richtigen Informationen zur richtigen Zeit bereitstellen. Intent-Daten können Vermarktern dabei helfen, Accounts zu priorisieren, indem sie die Account-Aktivität erfassen und den Grad des Kaufinteresses messen. Wenn Sie wissen, welche Kunden am aufnahmefähigsten sind und Ihre Lösung benötigen, können Sie Personalisierungsmaßnahmen besser skalieren und die Wirkung verstärken.

 

Wenn Sie diesen Einblick in Ihre Käufer haben, können Sie ein personalisiertes Kundenerlebnis für jede Ihrer Personas entwickeln. Dadurch wird ein Rahmen geschaffen, den Sie bei der Skalierung einsetzen können, und Sie sparen Zeit, um sich auf den Content zu konzentrieren.

 

Indem Sie eine bessere Strategie und Daten in die Personalisierung einbeziehen, können Vermarkter Käufern ein wertvolleres Erlebnis bieten, um ihre Entscheidungsfindung zu erleichtern. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie die echten Intent-Daten von TechTarget Priority Engine Ihnen dabei helfen können, klicken Sie hier.

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