Die Gefahr kostengünstiger Leads – Sparen Sie nicht am falschen Ende

Nora Wittig

Client Consulting Manager, DACH

Im B2B-Marketing werden Leads benötigt, um den Marketingtrichter zu füllen. Das geht so weit, dass manchmal die Qualität zurückgestellt wird, um Ziele zu erreichen. Zudem geraten Marketer immer wieder in Versuchung, einen günstigen Ansatz mit hohem Volumen zu wählen, um größtenteils bedeutungslose KPIs zu erfüllen. Aber was bringt das, wenn sich diese günstigen Leads am Ende nicht konvertieren lassen? Sich auf die relevanteren KPI-Kosten pro Konversion zu konzentrieren hilft dabei, die Gefahr von günstigen Leads besser zu verstehen.

Zwei Möglichkeiten wie günstige Leads in höheren langfristigen Kosten resultieren

Als Marketer muss man sich vor „falscher Wirtschaftlichkeit“  in Acht nehmen. Doch was bedeutet dieser Begriff überhaupt? Es handelt sich um etwas, das anfangs weniger kostet, langfristig jedoch höhere Kosten verursacht. Die falsche Wirtschaftlichkeit von günstigen Leads führt in zweierlei Hinsicht zu höheren langfristigen Kosten:

  1. Mehr Falschmeldungen oder „Sackgassen“ = höhere Konversionskosten: Wenn der Großteil der erworbenen Leads aus Personen besteht, die kein Interesse daran haben, Ihre Lösungen zu erwerben, sind die Konversionskosten sehr schnell nicht mehr vertretbar.
  2. Vergeudete Zeit, Ressourcen und Arbeitskraft: Laut MarketingProfs können schlechte Daten von potenziellen Neukunden die Vertriebsabteilungen bis zu 550 Stunden vergeudete Arbeitszeit und bis zu 32.000 US-Dollar pro Vertriebsmitarbeitendem kosten. Hierbei handelt es sich um sehr reale Kosten, die Ihr Unternehmen nicht ersetzen kann.

Doch das ist noch nicht alles. Der Erwerb von günstigen Leads, die nicht konvertieren, kann auch zu versteckten Kosten führen, die das Vertrauen in Vertrieb und Marketing erschüttern und den Ruf der Marke schädigen können.

Die Qualität von Leads ermitteln

Die Nachfrage in Ihrem Markt ist begrenzt und wenn Anbieter Ihnen günstige Leads verkaufen, sind das wahrscheinlich keine echten Leads, sondern einfach Namen in einer Tabelle. Um die Qualität der Leads zu ermitteln, muss man dem Anbieter die richtigen Fragen stellen. Laden Sie das neue White Paper „What Are Low-Cost Leads Really Costing You?“ herunter, um mehr über die tatsächlichen Kosten schlechter Leads zu erfahren. Außerdem finden Sie darin auch eine detaillierte Checkliste mit den wesentlichen Fragen, die Sie Ihrem Lead-Anbieter stellen sollten.

Lesen Sie außerdem diesen Artikel, der Ihnen zeigt, wie günstige Leads von minderwertiger Qualität Ihr Geschäft schädigen:

3 reasons why your leads are bad & how to evolve the way you deliver for sales—John Steinert—TechTarget

Das Konzept von „Leads“ wurde für B2B angepasst, als alle herauszufinden versuchten, wie Nachfragegenerierung in der Branche funktionieren könnte. Dieser Artikel schildert, wie B2B-Marketingfachleute heute sowohl über das Wissen als auch über die Instrumente verfügen, um über Leads hinaus zu einem effizienteren Ansatz überzugehen, mit dem höhere Renditen bei geringerem Gesamtaufwand erzielt werden können.

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