Ein Interview mit Barry Magee, Direktor für Business Intelligence bei Citrix und erfolgreicher Innovator für Technologieverkauf und Marketing

Byrony Seifert
Byrony Seifert

VP of Marketing and Product Delivery, EMEA

Citrix ermöglicht sicheres Remote-Arbeiten auf jedem Gerät von jedem Standort aus über eine Plattform, die den Mitarbeitern alles bietet, was sie brauchen, um produktiv zu sein, und zwar in einer einheitlichen Umgebung. Außerdem stattet es die IT-Abteilung mit der Transparenz, Einfachheit und Sicherheit aus, die benötigt wird, um all dies zu ermöglichen und zu kontrollieren. Barry ist der Direktor für Business Intelligence bei Citrix in der EMEA-Region. Er ist verantwortlich für die Umsetzung von Business Intelligence und Analysen im gesamten Unternehmen, von Vertrieb und Marketing bis hin zu Technik und Kundenerfolg. Sehen Sie sich ihn auf LinkedIn an!

Was ist die größte Herausforderung, vor der Ihr Team tagtäglich steht?

Die größte Herausforderung für unser Team ist die Produktivität. Unabhängig davon, ob Sie ein Marketing- oder Verkaufsteam sind, ist es eine Herausforderung, zu wissen, welche Kunden man mit begrenzten Ressourcen kontaktieren soll.

Wie setzen Sie die Priority Engine ein, um die Pipeline zu vergrößern?

Wir verwenden die Priority Engine, um den Aufbau der Pipeline für den Außendienst, den digitalen Vertrieb, die Vertriebsentwicklung und das Marketing zu verbessern. Wir sind auch dabei, unsere Customer-Success Teams zu erweitern. Im vergangenen Jahr haben wir damit begonnen, bekannte Kunden gezielt anzusprechen, je nachdem, ob sie aktiv oder inaktiv sind und ob wir bereits mit ihnen interagiert haben. Unser Plan für die Zukunft besteht darin, dieselbe Methode anzuwenden und sie auf unseren gesamten adressierbaren Markt auszuweiten, um neue Kunden zu finden.

Wir nutzen die Daten, Erkenntnisse und neuen Kontakte von Priority Engine, um sie in unser Data Warehouse aufzunehmen. Unser Data Warehouse integriert alle unsere Daten, einschließlich der Daten von Priority Engine, sowie von anderen Anbietern. Es führt dann analytische Modellrechnungen und Abgleiche mit Kaufsignalen durch, so dass wir umfangreiche Analysen für eine detaillierte Segmentierung und Zielausrichtung erstellen können.

Wie nutzen Ihre Vertriebsteams die Priority Engine? Können Sie den Arbeitsablauf und den Prozess des Teams beschreiben?

Vertrieb und Marketing nutzen die Daten von Priority Engine innerhalb unseres KI-Workflow-Prozesses, den wir Edison nennen. Dabei handelt es sich im Grunde um einen in unseren CRM integrierten Workflow, der den Benutzern eine einfache, relevante, datengesteuerte Priorisierung ermöglicht und Impulse für Kundengesprächeanzeigt. Der Vertrieb hat mehrere Möglichkeiten um zu ermitteln, wer der nächste Zielkunde ist.

Wenn Verkäufer sich bei Edison einloggen, können sie sehen, ob die Aktivität bei einem bestimmten Konto in ihrem Gebiet zunimmt, und dies als Auslöser dafür deuten, dass jemand zum Kauf bereit ist. Wir haben eine API, die direkt mit der Priority Engine verbunden ist und automatisch alle Details und Erkenntnisse von der Priority Engine abruft. Wenn jemand mehr Informationen benötigt, kann er direkt auf die Priority Engine zugreifen, um eine umfassende Dateneinsicht zu erhalten.

Wir haben derzeit etwa 500 Citrix-Mitarbeiter, die die Priority Engine verwenden. Wir planen, dies im Laufe dieses Jahres auf unsere Customer-Success– und Channel Manager auszuweiten.

Wie hat der Alltag für Ihr Vertriebsteam vor Priority Engine ausgeschaut? Wie hat es die Art und Weise verändert, wie Ihr Team verkauft?

Bevor wir die Priority Engine einführten, verfügten unsere Verkäufer über kein System zur Identifizierung von Kaufsignalen innerhalb ihrer Konten. Es war uns nicht möglich, Personen zu identifizieren, die irgendwelche Kaufsignale zeigten oder Produkte gekauft haben. Zudem hatten wir keinen Zugriff auf ihre Kontaktdaten.

Wie helfen Ihnen TechTarget & Priority Engine bei der Lösung Ihrer Herausforderungen?

Priority Engine ermöglicht es Mitarbeitern aus den Bereichen Vertrieb, MarketingVertriebsentwicklungund Customer Success, Kauf- und Absichtssignale zu erkennen. Zudem lässt sich aufgrund des Verhaltens feststellen, auf welcher Stufe des Verkaufzyklus sich potentielle Kunden befinden.. Mit Priority Engine kann unser Team sehen, dass eine Person aktiv unsere Produkte recherchiert.

Wie haben Sie die Zusammenarbeit mit dem TechTarget-Team erlebt?

Das TechTarget Team ist immer da, um unsere Anrufe entgegenzunehmen. Das Team arbeitet mit uns zusammen, um die optimale Methode zu finden, wie unsere Tools am besten eingesetzt werden können, da unsere Prozesse von den Standardprozessen abweichen. Wir arbeiten gerne mit TechTarget zusammen; das Team hat uns entscheidend zum Erfolg verholfen. Priority Engine hat dazu beigetragen, die Lead-Konvertierung um das Vierfache zu steigern.

Ein großes Dankeschön an Barry für das Feedback, das er uns gegeben hat. Wir freuen uns darauf, in Zukunft noch mehr von Ihren Erfolgen mit TechTarget-Produkten zu hören!

Wenn Sie daran interessiert sind, uns Ihre TechTarget-Story mitzuteilen, wenden Sie sich bitte an Hendrik Oellers.

citrix, data, fallstudie, Priority Engine