Sie wollen mehr Geschäfte abschließen? Bieten Sie nicht nur das, was Käufer brauchen, sondern das, was sie erwarten – so geht’s.

Byrony Seifert
Byrony Seifert

VP of Marketing and Product Delivery, EMEA

Die richtigen Käufer mit dem richtigen Content zur richtigen Zeit anzusprechen, ist eine der größten Herausforderungen im B2B-Vertrieb. Laut Salesforce geben 76 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass die Fähigkeit, einen potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen, einen erheblichen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit einer Geschäftsabwicklung hat. Der Grund dafür ist, dass sich die Erwartungen der Kunden und die Rolle der Vertriebsmitarbeiter ändern. Die abrupte Verlagerung auf die virtuelle Welt im letzten Jahr und die Ausweitung personalisierter Erfahrungen in ihrem persönlichen Leben, wie z. B. bei Amazon oder Netflix, haben dazu geführt, dass Käufer von Verkäufern erwarten, dass sie mit ihnen vertraut sind und wissen, wann der richtige Zeitpunkt zum Eingreifen gekommen ist. Lori Wizdo von Forrester drückt es so aus: „Es geht nicht mehr darum, Käufer anzuziehen und zu überzeugen, sondern darum, sie zu binden und ihnen auf ihrem Weg zu helfen.“

Allerdings gibt es ein Problem mit den neuen Erwartungen der Käufer: Vertriebsmitarbeiter sind keine Gedankenleser. Vermutungen sind nicht nur eine ineffektive Art und Weise, wie ein Vertriebsmitarbeiter seine Zeit verbringt, sondern sie können auch die Beziehung zu einem Käufer schädigen (überlegen Sie, was Sie tun würden, wenn Netflix Ihnen wiederholt ein Filmgenre vorschlagen würde, das Sie nicht mögen). Der LinkedIn-Bericht „State of Sales“ bezeichnet die mangelnde Kenntnis der Bedürfnisse eines Käufers sogar als „Deal-Killer“. Das Gleiche gilt für negative Berührungen, denen es an echter Einsicht fehlt. Um Käufer anzusprechen, ihnen ein besseres Erlebnis zu bieten und letztendlich mehr Geschäfte abzuschließen, müssen Vertriebsmitarbeiter besser verstehen, an wen sie verkaufen.

Sie können nicht mehr Möglichkeiten bekommen, wenn Sie Ihre Käufer nicht kennen

Schalten wir kurz einen Gang zurück und denken über Geburtstagsgeschenke nach. Wenn Sie wissen, wer der Beschenkte ist und was er am liebsten mag und vielleicht sogar schon besitzt, haben Sie eine gute Ausgangsposition, um ihm ein durchdachtes Geschenk zu machen. Vergleichen Sie dies nun mit einer Situation, in der Sie ein Geburtstagsgeschenk für jemanden besorgen müssen, den Sie noch nie getroffen haben und über den Sie nichts wissen. Sie werden sehen, dass es viel einfacher ist, jemandem eine Freude zu machen und auf seine Bedürfnisse und Interessen einzugehen, wenn Sie etwas über ihn wissen. Das Gleiche gilt für den B2B-Vertrieb. Selbst “ Kaltakquise “ muss nicht mehr unbedingt kaltherzig sein. Wenn Sie wissen, wen Sie ansprechen und wann der richtige Zeitpunkt dafür ist, werden Sie viel weniger Ablehnungen erhalten, erfolgreicher sein und weniger Zeit verlieren.

3 Dinge, auf die sich Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sollten, um Geschäfte voranzubringen

Es ist zwar fast unmöglich, alles über einen potenziellen Kunden zu erfahren, bevor Sie mit ihm sprechen, aber es gibt Anhaltspunkte und wichtige Erkenntnisse, die Ihnen helfen können, die Erwartungen, Probleme und Ziele des Kunden zu erkennen. Auf die folgenden Punkte sollten Sie sich konzentrieren, um Ihre Geschäfte voranzubringen:

#Nr. 1 – Stellen Sie relevanten Content bereit, je nachdem, wo sich der Interessent in seiner Kaufphase befindet. Wenn Sie einen potenziellen Kunden im Visier haben, der regelmäßig in den sozialen Medien aktiv ist, wird er sich möglicherweise regelmäßig mit seinem Netzwerk oder seinen Followern austauschen oder aufschlussreichen Content mit ihnen teilen. Achten Sie auf diese Art von sozialer Aktivität und auf die Art des geteilten Contents, da dies ein Hinweis darauf sein kann, wo sich diese Person in ihrer Kaufphase befindet. Eine weitere Möglichkeit, diese Informationen aufzudecken, sind Intent-Daten. Mithilfe von Intent-Daten können Sie nicht nur feststellen, wer im Einkaufsteam aktiv recherchiert, sondern auch, mit welcher Art von Content er sich beschäftigt hat. So erhalten Sie die nötigen Einblicke, um Ihre Botschaften so zu gestalten, dass sie bei Ihrer Zielgruppe besser ankommen.

#Nr. 2 – Finden Sie anhand von Intent-Daten heraus, wer sonst noch zu ihrem Einkaufsteam gehört. B2B-Käufe sind eine große Sache, daher handeln Käufer selten allein. Laut Gartner umfasst die typische Einkäufergruppe für eine komplexe B2B-Lösung 6 bis 10 Entscheidungsträger. Daher ist es nicht nur hilfreich, Einblicke in den potenziellen Kunden zu haben, den Sie ansprechen möchten, sondern auch in den Rest des Einkaufsteams, den Sie beeinflussen müssen, um ein Geschäft zustande zu bringen. Mit Intent-Daten können Sie Einkaufsteams und die darin tätigen Personen aufdecken, um einen Plan zu erstellen, der alle Beteiligten einbezieht.

#Nr. 3 – Verstehen Sie die Interessen und den bevorzugten Kommunikationsstil, die durch Social Selling aufgedeckt werden. Übersehen Sie nicht die Fülle von Informationen, die in sozialen Netzwerken verfügbar sind. Ein paar hilfreiche Dinge, die Sie hier über einen potenziellen Kunden erfahren können, sind:

Hobbys, Gemeinschaften oder Vereine, in denen er Mitglied ist – Dies kann dazu beitragen, die Beziehung auf einer persönlicheren Ebene zu entwickeln oder aufzubauen.

Bemerkenswerte Einflussnehmer, Vordenker oder Menschen, denen sie folgen – Dies kann Ihnen helfen, ein Gefühl dafür zu bekommen, zu wem und was sie beruflich anzieht.

Kommunikationsstil – Wenn Sie z. B. wissen, ob die Beiträge eher ernst oder heiter sind, können Sie sie so ansprechen, wie sie angesprochen werden möchten.

Alle Erkenntnisse, die Sie aus den oben genannten Bereichen gewinnen, können Ihnen helfen, eine allgemeine Vorstellung davon zu bekommen, welche Erwartungen die Käufer haben und wie sie am liebsten kommunizieren. Außerdem erhalten Sie so Wissen, mit dem Sie sich auf künftige Kontakte vorbereiten und ihnen einen Mehrwert verleihen können.

In einer Zeit, in der sich die Kaufpräferenzen ändern, können Social Selling und echte Purchase Intent-Daten den Vertriebsmitarbeitern helfen, von „Wie ist mein Timing?“ zu „Ich habe bemerkt, dass Sie sich für ABC interessieren, und dachte, dass Sie auch XYZ mögen könnten“ zu kommen. Solche Erkenntnisse können den Vertriebsmitarbeitern helfen, mehr Geschäfte abzuschließen, indem sie die Kundenansprache personalisieren, um die Erfahrungen zu liefern, die die Kunden zu diesem Zeitpunkt erwarten.

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