Sieben Vorteile einer personalisierten Marketing-Content-Strategie

Kunden wissen es zu schätzen, wenn sie von Unternehmen als Bestandskunden erkannt werden. Außerdem erwarten sie, dass ihnen ein speziell auf sie zugeschnittenes Erlebnis geboten wird.

Für Unternehmen gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, bestehende und potenzielle Kunden anzusprechen, unter anderem an den Verkaufspunkten und über soziale Netzwerke, per E-Mail oder Post. Dabei können sie ihre Marketing-Botschaft auf verschiedenste Weise personalisieren. Marketingverantwortliche können Benutzerdaten sammeln, Käufer-Personas definieren und Gewohnheiten und Verhaltensweisen analysieren, um ein individuelles Erlebnis und eine maßgeschneiderte Werbebotschaft für die Kunden zu entwickeln.

Zu den Vorteilen eines personalisierten Marketings gehören:

• Konversion
• Kenntnis des Kunden
• Kundenengagement und Feedback
• Social Sharing und Markenverbundenheit
• Lead-Nurturing
• Kundenbindung
• Höhere Umsätze

Um diese Vorteile richtig zu verstehen und für sich nutzen zu können, sollten Marketingverantwortliche aber genau wissen, was dieser Begriff beinhaltet.

Was ist personalisiertes Marketing?

Personalisiertes Marketing, oder One-to-one-Marketing, bedeutet, dass ein Unternehmen eine Marketing-Botschaft auf der Grundlage gesammelter Informationen wie Kaufhistorie, Interessen und demografischer Daten genau auf einzelne Kunden zuschneidet. Anders als beim traditionellen Marketing wird hier nicht mit Hilfe allgemeiner Strategien wie Mailings und kalter Telefonakquise eine breite Masse an Kunden angesprochen.

Das Ziel beim personalisierten Marketing besteht darin, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass das Unternehmen ihn direkt anspricht. So sprechen Unternehmen Kunden in E-Mails beispielsweise mit ihrem Vornamen an oder versenden gezielte Botschaften im Hinblick auf Produkte oder Dienstleistungen, an denen der Kunde interessiert sein könnte. Personalisiertes Marketing kann auf unterschiedliche Weise eingesetzt werden:

• Marketingverantwortliche können Kunden segmentieren und ihre Inhalte dann auf der Grundlage von Branche, Altersgruppe, Funktionsbezeichnung, Geschlecht und anderen Kriterien personalisieren. Sie können auch bekannte Präferenzen und Interessen nutzen, um zu entscheiden, welche Kunden welche Inhalte erhalten sollen.
• E-Mails. Marketingverantwortliche können die E-Mails personalisieren, die sie ihren Kunden schicken, um sie auf der Grundlage ihrer Interessen zu informieren, eine Kundenbeziehung aufzubauen oder Produkte zu verkaufen. Sie können E-Mail-Marketingstrategien umsetzen, um mit ihren Kunden in Kontakt zu bleiben, zum Beispiel Begrüßungsmails, E-Mails zur Erinnerung an Artikel im Warenkorb und Geburtstagsmails.
• Unternehmen können anhand der Kaufhistorie ihrer Kunden maßgeschneiderte Produktempfehlungen ausgeben. Wenn Kunden in einer gezielten E-Mail oder Werbeeinblendung auf ähnliche Produkte aufmerksam gemacht werden, die sie bereits einmal gekauft haben, oder auch auf Zubehör zu Produkten, die sie besitzen, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Folgekaufs. Sie können Ihre Kunden auch gezielt nach ihren Interessen fragen, sodass sie ihre Produktempfehlungen noch genauer abstimmen können.
• Marketingverantwortliche können das Kundenerlebnis darauf abstimmen, ob ein bestimmter Besucher ein Neukunde ist oder schon häufiger bestellt hat. Die Personalisierung von Webseiten kann beispielsweise eine individuelle Begrüßung nach dem Motto „Willkommen zurück!“ beinhalten oder auch Erinnerungen an zurückgelassene Artikel im Warenkorb. Wird die Webseite zum ersten Mal besucht, kann eine entsprechende Begrüßung für Neukunden oder auch bestimmter Content zur Vorstellung und Einführung angezeigt werden.

Vorteile des personalisierten Marketings

Kunden wollen keine irrelevante Werbung und für sie uninteressante Marketing-Botschaften sehen, vor allem nicht von Marken, die sie bereits kennen oder gekauft haben. Gehen die Kontaktversuche des Unternehmens an ihren Interessen vorbei, kann sich der Kunde entscheiden, in Zukunft nicht mehr bei diesem Unternehmen zu kaufen. Unternehmen, die ihre Marketingstrategien personalisieren, können auf diese Weise Kunden erfolgreicher an sich binden und langfristige Beziehungen aufbauen.

Entdecken Sie die sieben Hauptvorteile des personalisierten Marketings.

1. Konversion

Wenn ein Unternehmen einen potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft erreicht, ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs höher als wenn ein Kunde irrelevante Nachrichten erhält, vor allem wenn der Zeitpunkt gerade unpassend ist. Schneidet das Unternehmen das Erlebnis aber speziell auf einen Kunden zu, wird aus dem potenziellen Kunden eher ein tatsächlicher Kunde und aus dem Interesse eher eine Bestellung.

2. Kenntnis des Kunden

Personalisiertes Marketing ermöglicht es Unternehmen, ihren Kunden von der ersten Interaktion an zu zeigen, dass sie sie kennen und verstehen. Wenn ein Unternehmen Zugriff auf die Besucherdaten einer Webseite hat, kann es das Besuchererlebnis schneller personalisieren als ein Unternehmen, das nicht über diese Daten verfügt.

3. Kundenengagement und Feedback

Kunden sind häufig bereit, Feedback zu geben, an Befragungen teilzunehmen und persönliche Informationen bereitzustellen, wenn sie dafür etwas bekommen, zum Beispiel Gutscheine oder Rabatte für ihren nächsten Einkauf. Durch direktes Kundenfeedback erhalten Unternehmen persönliche Daten ihrer Kunden und Informationen zu ihren Präferenzen, um das Benutzererlebnis zu personalisieren.

4. Social Sharing und Markenverbundenheit

Wenn Kunden ein personalisiertes Erlebnis gefällt, teilen sie ihren positiven Eindruck vielleicht mit Freunden oder Familienmitgliedern. Sind Kunden zufrieden mit einem Unternehmen oder seinem Produkt, unterstützen sie diese vielleicht auch in den sozialen Medien, wodurch sich die Reichweite der Marke oder des Produkts erhöht.

5. Lead-Nurturing

Lead-Nurturing besteht aus einer Reihe von Marketingstrategien, die Vertriebsteams und Marketingverantwortliche nutzen, um aus einem potenziellen Kunden (oder Lead) einen tatsächlichen Käufer zu machen. Wenn sich Vertriebs- und Marketingteams auf einen bestimmten potenziellen Kunden konzentrieren und herausfinden, was diese Person will und braucht, können sie das entsprechende Erlebnis personalisieren und haben so eine bessere Chance, dass aus dem Lead ein Kunde wird, als wenn sie ihn genauso behandeln würden wie alle anderen Kunden auch. Haben potenzielle Kunden das Gefühl, dass ein Unternehmen ihre Bedürfnisse versteht und ihnen helfen kann, eventuelle Probleme zu lösen, können die Vertriebs- und Marketingteams diese Leads dann erfolgreicher weiter begleiten.

6. Kundenbindung

Kunden wollen Marketing-Botschaften und Werbung erhalten, die ihren Interessen und Bedürfnissen entsprechen. Aktualisiert ein Unternehmen seine Informationen über die Benutzer regelmäßig, kann es seine Botschaften für sie weiter personalisieren und ihnen relevanten Content anbieten. In der Kundenbindung wird die Treue eines Kunden gemessen, um herauszufinden, ob der Kunde bereit ist, weiter bei dem entsprechenden Unternehmen zu kaufen. Kann ein Unternehmen einen Kunden durch Inhalt und Qualität seines Marketings zufriedenstellen, wird diese Person eher wieder bei diesem Unternehmen kaufen.

7. Höhere Umsätze

Wenn Marketingverantwortliche die bevorzugten Kommunikationskanäle eines Kunden kennen, können sie ihre Bemühungen auf die vielversprechendsten Kanäle konzentrieren. Wenn beispielsweise ein Kunde sowohl die Webseite als auch die Social Media-Seiten eines Unternehmens häufig besucht, kann sich das Marketing auf diese beiden Kanäle konzentrieren, Produktempfehlungen auf der Grundlage der erkannten Interessen aussprechen und das Erlebnis individuell zuschneiden. Finden Kunden Gefallen daran, was ein Unternehmen ihnen zu bieten hat, sowohl im Hinblick auf das Kundenerlebnis als auch auf die Produkte, kaufen sie vielleicht häufiger bei diesem Unternehmen, was den ROI des Unternehmens verbessert.

Probleme beim personalisierten Marketing

Wenn Unternehmen personalisierte Marketingstrategien einführen, kann es aber auch zu Problemen mit den Kundendaten kommen. Dazu gehören:

• Es kann sein, dass verschiedene Teams innerhalb eines Unternehmens ihre Daten an unterschiedlichen Orten speichern und verwalten. Ein Unternehmen, das über große Mengen an Kundendaten verfügt, kann unter Umständen Mühe haben, all diese Daten allen Teams zur Verfügung zu stellen, damit alle den Kunden als Ganzes sehen können. Um die Daten für alle Teams abzustimmen und so Fehlkommunikationen zu vermeiden, bieten sich Technologien wie Kundendatenplattformen an. Erhalten Kunden dieselbe Werbung zweimal sowohl vom Vertrieb als auch vom Marketing eines Unternehmens, kommt das nicht gut an.
• Die Sammlung und Nutzung von Kundendaten ist im California Consumer Privacy Act, der Datenschutz-Grundverordnung der EU sowie in anderen Gesetzen der verschiedenen Länder geregelt. Diese Vorschriften können Hindernisse im Hinblick auf die Sammlung von Daten und die gezielte Ausrichtung von Werbung darstellen. Wollen Kunden ihre persönlichen Daten nicht preisgeben, brauchen Unternehmen andere Mittel, um ihre Inhalte für diese Kunden zu personalisieren.
• Transparenz in der Datennutzung. Unternehmen sollten in ihren Marketingstrategien sehr vorsichtig sein und nicht allzu offen darüber sprechen, wie viel sie über ihre Kunden wissen. Manchmal ist Kunden gar nicht bewusst oder sie haben vergessen, dass sie einem Unternehmen einmal die Erlaubnis erteilt haben, ihre Daten zu nutzen. Die Personalisierung könnte sie aber daran erinnern und sie stören. Unternehmen sollten ihre Kunden daher darüber informieren, welche Informationen sie wie nutzen wollen.