Social selling: Wenn Kaufmuster gestört sind

Byrony Seifert
Byrony Seifert

VP of Marketing and Product Delivery, EMEA

In meinem letzten Blog über Social Selling habe ich erwähnt, wie wichtig es für Verkäufer ist, dort zu sein, wo ihre Käufer sind, um Verständnis zu schaffen und Käufer in der Awareness-Phase mit ihrer Marke vertraut zu machen. Mitte März dieses Jahres kamen persönliche Veranstaltungen zum Erliegen und alles wurde aufgrund der COVID-19-Pandemie scheinbar über Nacht digital – ein Trend, der sich fortsetzt, während die Pandemie weiter anhält. Schon früh empfahl McKinsey & Company, dass Unternehmen in dieser schwierigen Zeit ihr Hauptaugenmerk auf die Pflege von Kundenbeziehungen richten sollten. Dieser Ratschlag zahlt sich in jeder Periode aus, ist aber insbesondere in der aktuellen Zeit unerlässlich. Social Selling ist eine effektive, nicht-invasive Methode, die Verkäufer nutzen können, um sich mit aussagekräftigen Informationen auszustatten, mit denen sie Beziehungen aufbauen und pflegen sowie hochgradig personalisierte Botschaften an Käufer erstellen können.

„Gibt es etwas, das ich für Sie tun kann?“

Wenn Ihre Prospects heutzutage nicht immer zum Telefon greifen, liegt das etwa daran, dass sie mehr Zeit online – einschließlich digitaler, sozialer Plattformen – verbringen. Ein effektiver Weg, um Beziehungen zu Käufern aufzubauen oder zu pflegen, beginnt daher damit, ihnen auf Kanälen wie LinkedIn und Twitter zu folgen oder sich dort mit ihnen zu verbinden. Dies ermöglicht es Verkäufern, die Interessen und Anliegen der Käufer durch Social Listening zu identifizieren und so letztlich die Frage des Jahres zu beantworten: „Kann ich etwas für Sie tun?“

Authentizität und Empathie sind für den Beziehungsaufbau unerlässlich

Es ist wichtig, dass Verkäufer – und Menschen generell – in allem, was sie tun, authentisch und einfühlsam sind. Besonders in diesen Zeiten wollen Prospects nicht mit generischen Botschaften über Ihre Produkte überzeugt werden. Sie wünschen sich einen vertrauenswürdigen Partner, der ihnen hilft, durch unbekannte Gewässer zu navigieren und ihre Probleme zu lösen. Anstatt sich also auf den Verkauf zu konzentrieren, sollten Sie Ihre Aufmerksamkeit darauf richten, den Menschen hinter dem Lead-Nurturing kennenzulernen.

Prospect Level Intent Data können aussagekräftige Informationen über die geschäftlichen Anforderungen von Interessenten, ihren Content-Konsum und die Anbieter, die sie während ihres Kaufzyklus in Betracht ziehen, aufzeigen. Die sozialen Profile von Prospects und Kunden können jedoch auch viel über ihre persönlichen Interessen verraten: ihre Hobbies, ihr ehrenamtliches Engagement und – was noch wichtiger ist – ihr allgemeines Wohlbefinden. Verbinden Sie sich mit einem Prospect auf LinkedIn oder folgen Sie ihm auf Twitter, um Einblick in diese Ausschnitte aus seinem Leben zu erhalten. So schaffen Sie Kontaktmöglichkeiten, mit denen Sie die Beziehung über geschäftliche Bedürfnisse hinaus durch authentisches Einfühlvermögen aufbauen können.

Jetzt die zusätzliche Arbeit investieren, um später mehr ROI zu erzielen

Nutzen Sie also die zusätzliche Zeit, die Sie in diesen Tagen im Home-Office verbringen, Ihre eigene soziale Präsenz aufzubauen und relevante, hilfreiche Inhalte zu erstellen oder mit Käufern zu teilen, die sie dazu bringen möchten, einen positiven Eindruck von ihnen zu bekommen. Dies wird dazu beitragen, eine Vertrauensbasis für die Beziehungen zu schaffen, die Sie aktuell aufbauen – und es wird sich langfristig auszahlen, wenn typische Kaufzyklen zurückkehren.