Verhaltensbasierte Erkenntnisse nutzen, um Spätkäufer mit den richtigen Inhalten zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen

Byrony Seifert

SVP, Product Operations

Vertriebs- und Marketingteams wissen, dass einer der bedeutendsten Zeitpunkte, um einen Interessenten zu erreichen, der Zeitpunkt ist, an dem sie kurz vor einer Kaufentscheidung stehen. Die Herausforderung besteht nicht nur darin, den richtigen Zeitpunkt zu finden, um sie zu erreichen, sondern auch zu wissen, welche Botschaft sie zu diesem Zeitpunkt im Kaufzyklus am hilfreichsten finden werden.

Spätkäufer senden sehr spezifische Signale. Der Account kann eine ungewöhnlich hohe Anzahl aktiver Interessenten aufweisen sowieein sehr hohes Maß an Aktivität anzeigen. Zudem wird Content im Zusammenhang mit der endgültigen Entscheidungsfindung angesehen und nach Lösungen mehrerer Anbieter gesucht.

Spätkäufer suchen nach sehr spezifischem Content

Die Art des Contents, die diese Spätkäufer in der Regel nützlich finden, ist sehr spezifisch. Es ist Content, der zeigt, dass Sie ihr Unternehmen und ihre geschäftlichen Bedürfnisse verstehen. Die jährliche Umfrage des DemandGen-Reports zu Content-Präferenzen zeigt, dass Käufer in der Spätphase am meisten an Folgendem interessiert sind:

  • ROI-Rechner (48 %)
  • Fallstudien (42 %)
  • Einschätzungen (40 %)
  • Berichte von Drittparteien/Analysten (25 %).

Diese Arten von Content haben eine gemeinsame Eigenschaft – sie alle betonen spezifische Erkenntnisse darüber, wie Lösungen und Taktiken ihrem Unternehmen zugute kommen und wie ihre Kollegen und Kollegen den ROI sehen werden. Deshalb ist es in dieser Phase wichtig, zielgerichteten Content für andere Interessengruppen zur Verfügung zu stellen, die die endgültige Kaufentscheidung beeinflussen werden. Zum Beispiel sind CEOs wahrscheinlich am meisten am ROI interessiert, Finanzdirektoren sind vor allem an Kosteneinsparungen interessiert, und die IT-Abteilung muss wissen, wie sich das Produkt in die bestehenden Systeme einfügt.

Reale Kaufabsicht nutzen, um Inhalte zu identifizieren und an Käufer in der Spätphase zu liefern

Wenn Sie Spätkäufer mit dem richtigen Content zur richtigen Zeit  erreichen, zeigt dies, dass Sie die Entscheidung des Käufers verstehen und sich um sie kümmern. TechTarget kann helfen. Mit der Kaufabsichtsplattform Priority Engine können Sie eine Liste von Interessenten im fortgeschrittenem Entscheidungsprozess erstellen, die auf bestimmten Absichtssignalen basiert. So können sich die Mitarbeiter auf diese Accounts konzentrieren und maßgeschneiderten Content senden, um die Chancen zu erhöhen, einen Termin zu vereinbaren und sich mit einem kaufbereiten Interessenten zu treffen. Darüber hinaus können die Kundenbetreuer mit fortschrittlichen verhaltensbasierten Erkenntnissen über aktuelle Interessen, das Engagement des Verkäufers und die installierte Technologie ihr Angebot weiter verfeinern. Die Fähigkeit von Priority Engine, Käufer im Spätstadium zu identifizieren, kombiniert mit zielgerichtetem Content, verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil, um das entscheidende Treffen zum Geschäftsabschluss zu bekommen.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Priority Engine Ihnen helfen kann, mehr Spätphasen-Käufer zu gewinnen

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