• 23/08/2023
• Intent Daten

Warum Kontext und Qualität bei der Leadgenerierung besser sind als größere Mengen zu möglichst niedrigen Preisen

Nachdem ich gesehen habe, was mit einigen gut finanzierten „großen Ideen“ passiert ist, habe ich darüber nachgedacht, was dies für unsere eigenen GTM-Erfahrungen im Technologiebereich bedeutet. Debakel wie der Einbruch der Kryptowährungen um 2 Milliarden Dollar im Jahr 2022 oder der irrationale Überschwang von Softbank, der zu einem Verlust von 27 Milliarden Dollar für die Anleger führte, erscheinen im Nachhinein vermeidbar. Wie steht es also mit dem anhaltenden Wachstum der kostengünstigen programmatischen Werbung trotz negativer Auswirkungen auf die Marke (und bemerkenswerter Betrugsraten)? Oder der Tatsache, dass die Vermarkter auf Märkten mit im Wesentlichen gleichbleibender Größe immer größere Mengen an „Leads“ zu immer geringeren Kosten anstreben? Wie steht es mit dem kontinuierlichen Anstieg der schnellen Kaltakquise durch schlecht ausgebildete SDRs? Und was wird mit den Posteingängen passieren, wenn ChatGPT wirklich ins Rollen kommt? Warum laufen die Menschen also Dingen hinterher, die nicht funktionieren? Warum investieren wir gute Energie in gescheiterte Strategien?

Der Nobelpreisträger für Verhaltensökonomie Daniel Kahneman sagt, das liege daran, dass unser Gehirn im Grunde „faul“ sei. Das bedeutet, dass wir dazu neigen, Befehle zu befolgen, auch wenn sie nicht fundiert sind, Trends mitzumachen, auch wenn sie unseren wirklichen Interessen zuwiderlaufen, und so weiter. B2B-Marketing ist keine Ausnahme von diesem Muster, aber Sie können es sicher besser machen.

Dies könnte durchaus innerhalb Ihrer GTM-Teams geschehen

Ausgebildete GTM-Fachleute verstehen in der Regel die konzeptionellen Zusammenhänge zwischen ROI und Kernkonzepten wie Segmentierung, Targeting, Marktnähe oder -kontext und Käuferrelevanz – dennoch neigen sie dazu, Abkürzungen zu bevorzugen. Immer wieder lassen sich Teams dazu verleiten, den neuesten Ausführungstrends hinterherzulaufen und dabei die Grundlagen ihres Metiers außer Acht zu lassen. Und obwohl der Aufbau einer effektiveren GTM-Maschine keine unüberwindliche Schwierigkeit darstellt, erfordert er doch konsequente Arbeit, Konzentration und Unterstützung durch die Geschäftsführung. Leider scheint es in einer Welt voller Druck, alles schneller und billiger zu machen, einfacher zu sein, mit dem Strom zu schwimmen, als die richtige Arbeit korrekt auszuführen.

In einer Zeit, in der Automatisierung mittels ML und große KI-Sprachmodelle immer mehr Effizienz versprechen, sollten wir als B2B-GTM-Führungskräfte nicht vergessen, was wir über die wichtigsten Voraussetzungen eines effektiven Geschäftsaufbaus wissen. Als Manager müssen wir unsere Teams dabei unterstützen, intelligenter und nicht nur schneller und billiger zu arbeiten. Ich schreibe das jetzt, weil es da draußen schon viel gibt, was leicht verbessert werden kann!

Der fast garantierte Misserfolg von Marketing ohne Kontext

Unterbrechungen stören uns sehr, wenn wir versuchen, zu arbeiten. Unser Verstand hat Mühe, zwei sehr unterschiedliche Dinge auf einmal zu verarbeiten. Die Wissenschaftler Christopher Chabris und Daniel Simons haben mit ihrer Studie „Der unsichtbare Gorilla“ bewiesen, dass kontextfremde Informationen einfach ausgeblendet werden. Kontextlose programmatische Anzeigen und Kaltakquise zu ungewöhnlichen Tageszeiten mögen zwar verlockend billig sein, aber man kann nicht ernsthaft erwarten, dass solche Methoden besonders gut funktionieren. Umgekehrt haben wir bei TechTarget reichlich Beweise dafür, dass Käufer, die sich auf einer Käuferreise befinden, die Einblendung relevanter Inhalte geradezu begrüßen. Um schneller mehr aus Ihren Marketinginvestitionen herauszuholen, sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie den Kontext von Käufern und Käufen besser nutzen können.

Die Nutzung des Kontexts für bessere Geschäftsresultate

Um mehr darüber zu erfahren, wie Kontext wirklich zu Ihrem Vorteil genutzt werden kann, habe ich mich an einige der TechTarget-Experten gewandt, die unseren Kunden jeden Tag hierbei helfen. Da sie näher an Ihren Märkten und den dortigen Käufern sind, können sie Ihnen helfen, Ihre Angebote besser zu kontextualisieren und schneller zu mehr Abschlüssen zu gelangen. Ein passender Kontext verbessert die Aufnahme von Inhalten erheblich. Für Ihre potenziellen Kunden verringert sich dadurch die Komplexität der Entscheidungsfindung. Es hat sich sogar gezeigt, dass Sie damit bessere Preise erzielen können.

Kelley Damore, Chief Content Officer

„Ich denke, ein gutes Beispiel für Kontext und Nähe ist die Entwicklung unserer Berichterstattung über den KI-Bereich auf TechTarget | Enterprise AI .Wir haben in den ersten vier Monaten 15 % mehr Berichte über diesen explodierenden Bereich geschrieben als im gesamten Jahr 2022.“

John McKnight, EVP, Forschung und Strategie, Enterprise Strategy Group

„Die Analysten der Enterprise Strategy Group von TechTarget kennen sich nicht nur in ihrer Kategorie aus, sondern auch mit den Bedürfnissen der Käufer und den Unternehmen ihrer Kunden. So können wir sie bei der Feinabstimmung der Positionierung ihrer Produkte unterstützen. Wir wissen, wo sich die Bedürfnisse des Kunden und die Möglichkeiten des Auftraggebers überschneiden und zueinander passen.“

Adam Davis, Senior Director, Advertising Solutions

„Wenn Kunden die klare Logik verstehen, nach der Werbung im TechTarget-Netzwerk tatsächlich funktioniert, gewinnen sie einen ganz anderen Blickwinkel als sie in der Zusammenarbeit mit ihren Anbietern digitaler Anzeigen hatten, bei denen nur niedrige CPM zählten.”

Andy Briney, Leiter der Produktentwicklung

„Jedes Mal, wenn wir die Analyse durchführen, bin ich erstaunt, was es für den Erfolg von Marketing und Vertrieb ausmacht, wenn man weiß, wen man ansprechen und was man sagen muss. Der Begriff ‚Personalisierung‘ bringt nicht wirklich zum Ausdruck, dass es hier um den Unterschied zwischen Raten und Wissen geht.”

David Edwards, Senior Director, Produktmanagement

„Bei BrightTALK von TechTarget dreht sich alles um den Kontext. Natürlich haben wir das Videoformat, das immer mehr Käufer bevorzugen, aber im Gegensatz zu einer generischen Webinar-Plattform – einer Software-Plattform ohne Inhalte – stellt BrightTALK mehr Kontext für seine Kunden bereit, mit maßgeschneiderten virtuellen Veranstaltungen zu kritischen Themen, die relevant sind für das, was ihre Käufer wollen und was sie zu verkaufen haben.”

 

Schaffung des entscheidungsunterstützenden Einkaufskontexts – die Nähe zum Käufer und zum Kaufvorgang – das ist TechTarget

Das gesamte Geschäftsmodell von TechTarget beruht auf der Bereitstellung von Informationen, die Käufer von Unternehmenstechnologie suchen, wenn sie Hilfe bei teuren und potenziell riskanten Kaufentscheidungen benötigen. Mehr als 30 Millionen dieser Fachleute haben unser zuverlässiges redaktionelles Material abonniert, weil es ihnen und ihren Unternehmen zum Erfolg verhilft – gerade in einem hart umkämpften Wettbewerbsumfeld. Ihre Entscheidung, relevante Informationen von uns zu beziehen, ermöglicht es uns, unsere Mitglieder auf Basis der Analyse ihrer Interessen und Handlungen mit immer mehr relevanten und nützlichen Informationen zu versorgen. Und weil diese Mitglieder in diesen Wertaustausch eingewilligt haben, sind wir in der Lage, die kontextbezogenen Daten über Kaufabsichten bereitzustellen, auf die unsere Kunden als Technologieanbieter angewiesen sind, um ihre Konkurrenten zu übertreffen. Einfach ausgedrückt: Auf TechTarget recherchieren mehr Einkäufer von Unternehmenstechnologien nach Lösungen als irgendwo sonst. Sie recherchieren ihre Einkäufe auf unseren 150 hochspezifischen Websites und über 1100 B2B-Videokanälen mehr als irgendwo sonst. Die Daten unserer Datenplattform Priority Engine Prospect-Level Intent™ bieten mit ihrem Umfang und ihrer Präzision in Hunderten von Technologiekategorien eine unglaubliche Menge an Kontext.

Wenden Sie sich hier an einen Experten, um zu erfahren, wie Sie Ihre Ziele durch eine bessere Nutzung von Kontext schneller erreichen können.