• 25/11/2020
• Demand Generation

Wie EDB dank Priority Engine mehr MQLs für die Target Accounts generiert

TechTarget im Interview mit Courtney Brown, Marketing Managerin bei EDB und erfolgreiche Innovatorin im Bereich Technology Marketing

Der führende Postgres-Software-Anbieter EDB stellt mit PostgreSQL eine Open-Source-basierte Datenmanagement-Plattform bereit, die für größere Skalierbarkeit, Sicherheit und Zuverlässigkeit optimiert ist. Courtney ist bei EDB für alles rund um Demand Generation verantwortlich. Erfahren Sie auf LinkedIn mehr über sie.

Was sind einige der größten geschäftlichen Herausforderungen, mit denen Sie bei EDB zu kämpfen haben?

Eine der größten Herausforderungen, mit denen wir konfrontiert sind, ist die Einführung in EDB. Viele Kunden nutzen bereits Postgres, deshalb müssen wir das Bewusstsein dafür schaffen, dass wir ihre technische Lösung auf Unternehmensebene sein können. Außerdem ist es immer eine Herausforderung, die Schlüsselpersonen, die bei unseren Target Accounts arbeiten, zu finden und abzufangen.

Welche konkreten Ziele versuchen Sie mit den Produkten von TechTarget für Ihre Sales- und Marketingstrategie zu erreichen?

Wir verwenden sowohl Priority Engine als auch Content Syndication. Tatsächlich haben wir unsere Strategie nach dem Erfolg in der Region um EMEA erweitert und das zuständige Team gebeten, die 2-Touch-Content-Syndication mit Priority Engine zu testen.

Unser Hauptziel bei der Verwendung von Priority Engine ist die Generierung einer Pipeline und von MQLs. Wir brauchten einen Weg, um die richtigen Personen zu erreichen, mit denen unser Sales-Team bei unseren Target Accounts interagieren möchte. Es ist ein enormer Mehrwert, dass wir auch die Kaufabsicht der Accounts einsehen können. Unser Sales-Team nutzt Priority Engine, um die Einblicke in Intent Data zu erhalten, die ihnen bei der Personalisierung ihrer Reichweite und der Priorisierung ihrer Outbound-Aktivitäten helfen können.

Erzählen Sie uns ein wenig über Ihren Tech-Stack und die Details Ihres Workflows mit Priority Engine?

Wir verwenden Marketo und Salesforce sowie SalesLoft als unsere Sales Engagement Tools. Durch die Integration von Priority Engine in Marketo läuft alles automatisch ab.

Wir exportieren unsere Priority-Engine-Listen von jeweils 1.000 Exporten einmal pro Quartal. Der Gedanke dahinter ist, unsere CRM- oder Sales-Teams nicht zu überlasten. Außerdem lässt uns dies im Laufe des Quartals viel Zeit für Nurturing und – wenn nötig – Anpassungen unserer Kriterien.

Wir haben das Salesforce Widget installiert, damit unsere Sales-Mitarbeiter die erstklassige Zusammenfassung der Priority Engine direkt in Salesforce sehen können. Ihnen gefällt, dass sie einige Details innerhalb von Salesforce einsehen können und einfach per Klick zu einem bestimmten Account in Priority Engine gelangen, über den sie mehr erfahren möchten.

Wie haben Sie Priority Engine eingerichtet? Wie sieht der Prozess Ihres Sales-Teams bei der Verwendung von Priority Engine im Detail aus?

Wir verwenden ABM-Listen, um unsere Marketing- und Sales-Aktivitäten übergreifend zu priorisieren. Innerhalb von Priority Engine haben wir unsere Target-Account-Listen hinzugefügt, die aus zwei verschiedenen Kampagnen bestehen: Customer Expansion und New Landings. Außerdem segmentieren wir unsere Listen nach den wichtigsten Vertikalmärkten.

Priority Engine hilft uns bei der Identifizierung der Personen im Einkauf, die in unseren ABM-Listen aktiv sind. Wenn wir einen MQL über einen beliebigen Kanal erreichen, sucht das Sales-Team innerhalb von Priority Engine, wer im Einkauf aktiv ist, und bestimmt, mit wem wir eine Konversation anfangen. Unsere Sales-Mitarbeiter nutzen Priority Engine täglich, um sich über die Interessen unserer Target Accounts zu informieren, damit sie ihre Kontaktaufnahme personalisieren und produktivere Gespräche führen können.

Wir haben spezifische Views für unser Sales-Team eingerichtet, damit es sich auf die wichtigen Daten innerhalb der Accounts konzentrieren kann. Außerdem haben wir E-Mail-Benachrichtigungen für alle Account-Listen unserer Sales-Teams aktiviert. Ihnen gefällt, dass sie die engagiertesten Prospects der letzten Woche einsehen können und so genau wissen, mit wem sie sich in Verbindung setzen sollten.

Was hat sich seit der Einführung von Priority Engine geändert?

Wir haben mehrere verschiedene Marketingkanäle, die unsere Pipeline speisen, aber vor Priority Engine hatten wir keinen Einblick in die Kaufabsicht unserer Website-Besucher und Nutzer, die über andere Kanäle mit uns interagieren. Dank Priority Engine haben wir nun Zugang zu all jenen Personen, die organisch nach unseren Lösungen suchen, und können so den gesamten Einkauf sowie andere Personen in unseren Target Accounts festhalten.

Wie hat Priority Engine Ihnen geholfen, einige Ihrer geschäftlichen Herausforderungen zu überwinden und Erfolge zu sehen?

Der ursprüngliche Grund, warum wir uns für Priority Engine entschieden haben, war, unsere MQL-Ziele zu erreichen. Unsere Ziele wurden im Zusammenhang mit Target Accounts und Target Titles immer spezifischer und wir mussten die richtigen Mitarbeiter innerhalb unserer Target Accounts finden. Mit Priority Engine erreichen wir nicht nur unsere MQL-Ziele, sondern wissen auch, wonach die Accounts suchen – was uns Sicherheit gibt, wenn wir uns direkt an die Leute wenden. Priority Engine ist eine großartige Lösung, um die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und zur richtigen Zeit mit ihnen in Kontakt zu treten.

Erzählen Sie uns von Ihren Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit dem Team von TechTarget? Wie hat das Team Sie dabei unterstützt, Erfolge zu sehen?

Das Team von TechTarget bereichert unsere Arbeit sehr. Sie helfen uns, indem sie uns zusätzliche Komponenten zeigen, die wir freischalten können, um Dinge für uns zu erleichtern, von denen wir ohne sie nicht wüssten.

Was gefällt Ihnen am besten an Priority Engine?

Aus der Marketing-Perspektive hilft es uns, die drei wichtigsten Themen zu sehen, an denen unsere Accounts am meisten interessiert sind. So können wir den von uns produzierten Content priorisieren und einen auf diesen Themen basierenden Nurture Stream erstellen. Des Weiteren können wir auf Grundlage der Aktivitäten innerhalb eines Accounts auch unsere Ausgaben priorisieren, da wir wissen, worauf wir unsere Ressourcen konzentrieren müssen.

Unser Sales-Team ist begeistert von Priority Engine, weil das Tool Zugang zum gesamten Einkauf sowie zu allen Prospects hat, die aktiv nach unseren Lösungen suchen – und das inklusive Einsicht aller mit den Accounts verbundenen Intent Data. In der Regel schaut sich das Team die installierten Technologien eines Accounts an, um herauszufinden, ob jemand bereits eine der Technologien unseres Partners verwendet. Wenn das der Fall ist, ist das ein großartiger Ausgangspunkt und eine einfache Möglichkeit für sie, persönliche Gespräche zu führen. Das Team weiß es zu schätzen, wie einfach es ist, die Informationen zur Kaufabsicht zu nutzen, um Gespräche zu personalisieren.

Ein großes Dankeschön an Courtney für das Feedback. Wir freuen uns darauf, in Zukunft noch mehr von ihrem Erfolg zu hören!

Wenn Sie daran interessiert sind, Ihre Erfolgsgeschichte mit TechTarget zu teilen, wenden Sie sich gerne uns.

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