Wie Red Hat mithilfe von Priority Engine in EMEA eine durch Marketing beeinflusste Pipeline im Wert von 7 Millionen Dollar abgeschlossen hat

Byrony Seifert
Byrony Seifert

VP of Marketing and Product Delivery, EMEA

Die Herausforderung:

Red Hat benötigte eine Möglichkeit, strategische Kunden effektiver anzusprechen und mehr qualifizierte marktnahe Leads und Pipelines zu generieren.

Die Lösung:

Das Unternehmen Red Hat nutzte Priority Engine, die Intent-Data-Plattform von TechTarget, und die Content-Syndication-Services, um die richtigen Interessenten bei seinen Zielkunden zu identifizieren, zu erreichen und anzusprechen. Es nutzte die Einblicke und Erkenntnisse von TechTarget, um Prioritäten zu setzen und die Ansprache für maximale Effektivität anzupassen.

Die Ergebnisse

Red Hat hat mithilfe von Priority Engine 7 Millionen Dollar an Geschäftsabschlüssen erzielt und 2.500 neue qualifizierte Kontakte in seine Datenbank aufgenommen.

Red Hat ist ein führender Anbieter von Open-Source-Softwarelösungen für Unternehmen. Isabel ist für alle Program-Marketing-Aktivitäten rund um das Cloud-, Hybrid-Cloud- und Automatisierungsgeschäft in Europa verantwortlich. Sie können sie hier auf LinkedIn finden.

Welche Herausforderungen wollten Sie mit der Einführung von Priority Engine bewältigen?

Die Hauptherausforderung, die wir mit dem Kauf von Priority Engine lösen wollten, bestand darin, mehr qualifizierte Leads zu generieren, die für uns infrage kommen. Wir brauchten eine Möglichkeit, die Kunden und Interessenten zu identifizieren, die aktiv nach Problemlösungen suchen, für die wir Lösungen im Bereich der IT-Automatisierung anbieten können. Außerdem wollten wir eine Lösung, mit der wir unsere strategischen Kunden gezielt ansprechen können.

Lassen Sie uns über eine Ihrer jüngsten Priority-Engine-Kampagnen sprechen – erzählen Sie uns etwas über die Kampagne und Ihre Ziele.

Eine unserer letzten Priority-Engine-Kampagnen konzentrierte sich auf Unternehmen, die eine Community-Version unserer Ansible-Automatisierungssoftware verwenden, auf Unternehmen, die bereits mit uns in Kontakt standen, oder auf Unternehmen, die sich über unsere Lösung oder eine ähnliche Lösung informieren. Wir wussten, dass wir diese Leute erreichen wollten, um die Vorteile unserer Unternehmenslösung zu unterstreichen.

Wie haben Sie Priority Engine zur Unterstützung dieser Kampagne eingerichtet? Führen Sie uns durch den Prozess und den Arbeitsablauf für Ihre Marketing- und Vertriebsteams.

Wir begannen mit der Einrichtung von Segmenten in Priority Engine, die darin bestanden, Kunden hochzuladen, die sich in früheren Kampagnen mit uns beschäftigt hatten und Interesse an unseren Lösungen zeigten. Wir verwendeten auch Parameter in Priority Engine, um Unternehmensinteressenten zu ermitteln, die mit Technologien von Mitbewerbern interagieren, und eine Liste, um diejenigen zu ermitteln, die nach Lösungen suchten, die wir anbieten konnten, z. B. Netzwerkautomatisierung, Sicherheitsautomatisierung und IT-Automatisierung. Diese verschiedenen Segmente halfen uns, eine gute Bandbreite an potenziellen Kunden abzudecken, die wir erreichen wollten.

Wenn die Leads der Priority Engine sich mit mehreren Inhalten im Rahmen unseres Syndication-Programms beschäftigt hatten, wurden sie in ein spezielles Nurture-Programm zur Weiterverfolgung aufgenommen. Wir richteten automatische Exporte für Leads ein, die in unsere Marketing-Automatisierungsplattform Eloqua fließen sollten, damit wir sie in einen Multi-Touch-Nurture-Track aufnehmen konnten. Wir verwenden ein Priorisierungsmodell, das die Top-Leads identifiziert, die auf mehreren verschiedenen Instanzen interagiert haben. Wir haben die Erkenntnisse aus Priority Engine auch in Salesforce eingepflegt, damit unsere Verkäufer diese Daten und Erkenntnisse nutzen können, um ihre Ansprache zu individualisieren.

„Durch den Einsatz von Priority Engine konnten wir die Dinge wirklich vorantreiben. Sie hat uns enorm geholfen, die Menschen und Unternehmen zu identifizieren und zu erreichen, die für uns infrage kommen.“

Wie hat Priority Engine Ihnen geholfen, die Ziele Ihrer Kampagne zu erreichen? Welche Ergebnisse haben Sie gesehen?

Durch den Einsatz von Priority Engine konnten wir die Dinge wirklich vorantreiben – sie hat uns sehr geholfen, die für uns relevanten Personen und Unternehmen zu identifizieren und zu erreichen. Im Rahmen dieser Kampagne haben wir 2.500 neueKontakte gefunden, die wir in unsere Datenbank aufgenommen haben. Wir hatten 3.500 Interaktionen mit MT-Leads, die unseren Content heruntergeladen haben, was einem Opportunity-Wert von 33 Millionen Dollar entspricht. Bei den in der Pipeline befindlichen Opportunities haben wir 500 umgewandelt, was einem Opportunity-Wert von 20 Mio. USD entspricht, was recht gut ist. Und schließlich hatten wir 200 Opportunities in Form von gewonnenen Geschäften, was einem Wert von 7 Millionen Dollar an tatsächlich abgeschlossenen Geschäften entspricht.

Erzählen Sie uns von Ihren Erfahrungen mit dem TechTarget-Team?

Das TechTarget-Team ist unglaublich hilfreich und gibt uns gute Ratschläge, wie wir mit unseren Kampagnen am erfolgreichsten sein können. Sie verstehen unser Geschäft und unsere Ziele, sodass sie wissen, wie sie jede Kampagne angehen müssen und können uns empfehlen, welche Assets wir für die Content-Syndication verwenden sollten.

Was gefällt Ihnen an der Zusammenarbeit mit Priority Engine am besten?

In erster Linie schätze ich an Priority Engine, die hervorragenden Ergebnisse, die wir mit den Intent-Daten erzielt haben – die Leads sind von hoher Qualität und werden nach dem Nurturing schnell in echte Geschäfte umgewandelt. Priority Engine ermöglicht uns außerdem einen sehr gezielten und strategischen Ansatz. Die Leads von Priority Engine sind bereits sehr qualifiziert. Wenn man diese Kampagne als Beispiel nimmt und die Leads von Priority Engine mit der Tatsache kombiniert, dass wir auf Kunden abzielten, die wir bereits in unserer Pipeline hatten, sehen wir höhere Konversionsraten.

Uns gefällt auch, wie gut unsere Systeme mit Priority Engine integriert sind – alle unsere Daten stimmen überein und fließen ordnungsgemäß, sodass wir uns nicht um einmalige manuelle Lead-Probleme kümmern müssen. Und natürlich, wie bereits erwähnt, genieße ich die Zusammenarbeit mit TechTarget, und die Ratschläge, die wir vom Team erhalten, tragen dazu bei, dass alles reibungslos funktioniert.

Vielen Dank an Isabel für das Feedback, das sie mit uns geteilt hat. Wir freuen uns darauf, in Zukunft auch mehr von Ihren Erfolgen mit TechTarget-Produkten zu hören!