• 05/10/2020
• Demand Generation

Wie Sie eine bessere Global-Demand-Generation-Strategie aufbauen

Eine Unterhaltung mit Mandeep Khera, Global Demand Generation & Channel Marketing Leader, Gigamon

Ich hatte kürzlich die Gelegenheit, mich mit Mandeep Khera, Vice President Demand Gen & Channel Marketing bei Gigamon, zusammenzusetzen und mit ihm über Best Practices bei der Organisation und Durchführung einer effektiven Global-Demand-Strategie zu sprechen und darüber, wie er und sein Team den Erfolg dessen durch eine Kombination aus zentralisierten und regionalen Ressourcen vorantreiben. Wir sprachen über die Bedeutung von Kommunikation und Zusammenarbeit; die Kompromisse, die notwendig sind, um globales Teamwork effektiver zu machen; darüber, wie man Agilität über regionale Grenzen hinweg aufbaut, um die Durchführung von Marketing-Maßnahmen zu beschleunigen, und wie sie mit Partnern wie TechTarget auf globaler und lokaler Ebene zusammenarbeiten. Das vollständige Video unseres Gesprächs finden Sie hier oder können Sie sich direkt unten anschauen.

Hier sind einige der Kernpunkte aus unserem Gespräch:

Wie man regionenübergreifend zusammenarbeiten kann, um eine bessere Entscheidungsfindung voranzutreiben

Ich habe Mandeep gefragt, wie er die globalen Marketingteams in den Entscheidungsprozess einbezieht. Sie verfolgen einen durchdachten Ansatz zur Validierung von Entscheidungen, die das zentrale Marketingteam mit den regionalen Teams getroffen hat. Wichtig dabei ist eine sehr enge Zusammenarbeit bei jedem Schritt im Zuge der Entscheidungsfindung – egal, ob es sich um Budgets oder Änderungen der Strategie handelt. So haben sie zum Beispiel vor kurzem eine neue ABM-Strategie eingeführt und jedes Team eng in die Erstellung neuer Account-Listen einbezogen, um Sales zu gewährleisten. Wenn Content in den USA erstellt wird, steuert jede Region ihren Input bei und das Endprodukt wird vor Ort übersetzt und produziert. Merken Sie sich, dass Ihr gesamtes globales Team in jeden Schritt des Entscheidungsprozesses einbezogen werden sollte.

Offene, datengesteuerte Kommunikation ist entscheidend für den Erfolg

Die Wahrung eines offenen Kommunikationsflusses mit Teams weltweit ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg. Die Strategie von Mandeep dreht sich um eine regelmäßige und häufige Kommunikationskadenz. Sie halten wöchentliche Funnel Meetings ab und fordern Sitzungen zu den Themen Generation und Metrics. Gigamon ist sehr datenzentriert und verwendet Metriken, um Trends zu erkennen und abzuwehren, die sich auf Kampagnen und die Pipeline auswirken können. Sie haben auch ein Content Governance Council, eine interdisziplinäre Gruppe, die schaut, welche Inhalte sich in der Pipeline befinden, und sicherstellt, dass relevante Themen die einzelnen Regionen erreichen. Es ist wichtig, Input von allen Ebenen der Organisation zu erhalten – von den Business Development Representatives in den Schützengräben bis hin zum Senior Management.

Wie man schnell auf sich wandelnde Marktbedingungen weltweit oder innerhalb von Regionen reagiert

Die Covid-19-Pandemie hat praktisch jedes Unternehmen in jeder Branche zu einer Art Dreh- und Angelpunkt gemacht. Mandeep erklärte, dass die offenen Kommunikationskanäle von Gigamon die Flexibilität boten, ihr Messaging schnell an die sich ändernden Marktanforderungen anzupassen. Als die Pandemie begann, kamen die globalen Teams – wie es sich für ein Networking-Unternehmen gehört – zusammen, um neuen Content über die Herausforderungen für Bandbreite und Sicherheit zu erstellen, mit denen Mitarbeiter, die plötzlich fast ausnahmslos aus dem Homeoffice arbeiten, konfrontiert sind. Jetzt geht Gigamon zu einem stärkeren ROI-Messaging über, da sich die Unternehmen vermehrt wieder auf Dinge wie die digitale Transformation konzentrieren, bei der die Netzwerkoptimierung ein kritischer Faktor ist und zu erheblichen Kosteneinsparungen führen kann.

Wie Sie den Weg für eine bessere Agilität bahnen

Mandeep erklärte, dass das Modell der Zusammenarbeit zwar Zeit beansprucht und viele Meetings braucht, aber letztlich die Organisation agiler macht. So wird zum Beispiel ein Großteil der Inhalte von einem zentralen Content-Team erstellt, die Finalisierung des Endprodukts aber durch die in den Regionen vorhandenen Feedback-Kanäle beschleunigt. Derweil sind die Nachteile des Modells gering und hängen meist mit logistichen Aspekten zusammen, wie z.B. der Anpassung an globale Zeitzonen für Meetings.

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