• 26/06/2017
• Demand Generation

Worüber Technologievermarkter reden: Wie die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb das B2B-Marketing in EMEA optimieren – Ping Identity

Claudia Goeppel, Marketing Manager bei Ping Identity, ist für die Planung, Verwaltung, taktische Ausführung von strategischem Marketing sowie Bedarfserzeugung, Markenbekanntheit und die Messung von Marketingaktivitäten sowohl direkt wie über die Ping-Partnercommunity am EMEA-Hauptsitz (DACH, Skandinavien und Benelux) zuständig.

Können Sie uns etwas über Ping Identity erzählen?
Ping Identity ist der Überzeugung, dass sichere berufliche und persönliche Identitäten die Grundlage für den Fortschritt in einer vernetzten Welt bilden. Unsere Identitäts- und Zugriffsmanagement-Plattform bietet Unternehmenskunden und Mitarbeitern auf Knopfdruck von jedem Gerät aus Zugriff auf jede Anwendung. Über 1.200 Unternehmen, darunter die Hälfte der Fortune-100-Unternehmen, setzen auf unsere preisgekrönten Produkte, um hunderten Millionen Menschen ein besseres Erlebnis in der digitalen Welt zu ermöglichen.

Bietet Ping Identity weltweit Lösungen an?
Ping Identity ist global aufgestellt und bietet weltweit Dienstleistungen an. Die DACH-Region deckt speziell Deutschland, Österreich, die Schweiz, die Niederlande und die nordischen Länder sowie Russland und die östlichen Länder in Europa ab.

Welche Programme setzen Sie mit TechTarget um?
Wir setzen Programme zur Nachfragegenerierung mit TechTarget um. Insbesondere arbeiten wir mit Content Syndication in verschiedenen Regionen wie Großbritannien, Benelux und den nordischen Ländern und dann mit DACH-Kampagnen für deutschsprachige Länder, bei denen wir unsere deutschen Inhalte verwenden. Für Großbritannien, die Niederlande, die nordischen Länder und die deutschsprachigen Regionen haben wir zusätzliche TechTarget-Kampagnen geplant, um die Dynamik aufrechtzuerhalten, die wir bislang entwickelt haben.

Können Sie etwas dazu sagen, welche Investitionsrendite Sie bei einer dieser Kampagnen erzielt haben?
Hier haben wir Ergebnisse einer gemischten Kampagne, die wir in DACH, den nordischen Ländern und Benelux durchgeführt haben:

• 76 einmalige Leads (127% im Vergleich zum Ziel)
• 91 Aktivitäten in Kampagne erfasst
• 20% davon kamen von Prioritätskunden

Verwenden Sie von Ping Identity produzierte Inhalte und in welcher bzw. welchen Sprache(n) ist er produziert?
Ja. Wir haben sehr viele wirklich gute Inhalte, die wir für verschiedene Regionen lokalisieren und in unseren Kampagnen einsetzen. TechTarget nimmt laufend Content-Audits für uns vor, um sicherzustellen, dass wir die richtigen Inhalte haben, um sie mit den verschiedenen Phasen des IT-Kaufzyklus abzustimmen. TechTarget hat uns mitgeteilt, dass unser Content-Mix für die verschiedenen Phasen des IT-Kaufzyklus tatsächlich gut ausgewogen ist, was dazu beigetragen hat, unsere Kampagnen zu stärken. Wir haben alles in amerikanischem Englisch, Deutsch und Französisch produziert.

Können Sie etwas dazu sagen, inwiefern die Arbeit mit Activity Intelligence™ Ihrem Marketing geholfen hat bzw. was Sie an den Vertrieb übergeben können?
Ein großer Teil unserer Arbeit beim Marketing besteht darin, eng mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten und ihm Qualitätsleads und möglichst viele relevante Informationen zu diesen Leads zu liefern. TechTargets Activity Intelligence hilft uns dabei, indem es uns detaillierte Informationen mit Verhaltensweisen über IT-Einkäufer und darüber liefert, wonach diese Einkäufer suchen und wie weit sie in ihrem Entscheidungsprozess sind. Es besteht ein großer Unterschied darin, wie unsere Vertriebsteams nachfassen und wie schnell und effektiv sie wirken können.

Wir verwenden das Activity Intelligence Dashboard, um zu bestimmen, welche Typen von Interessenten reagieren und bei welchen Inhaltsarten auf TechTarget-Sites sie das tun. Das wird dann direkt an den Vertrieb übergeben, sodass er besser ausgestattet und sachkundiger ist, wenn er mit IT-Einkäufern spricht. Diese Informationen, die wir von den Dashboards erhalten, sind nicht nur für den Vertrieb sehr nützlich, sondern sie helfen uns auch, unsere Art und Weise zu verbessern, in der wir unser Publikum ansprechen.

Welches Feedback hat der Vertrieb Ihnen dazu gegeben, inwieweit Activity Intelligence seinen Nachfassprozess unterstützt hat?
In einem Gespräch hat einer unserer leitenden Vertriebsmitarbeiter kürzlich Activity Intelligence als „wirklich toll“ bezeichnet und gesagt, dass der Vertrieb weitaus relevantere und nützlichere Gespräche führt, seit es eingesetzt wird, und dass es wirklich einen Beitrag zum gesamten Vetriebsergebnis leiste. Es hilft uns außerdem, Ressourcen zu sparen und die Anzahl von Anrufen zu reduzieren, die wir umleiten müssen.

Wie würden Sie die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb bei Ping Identity beschreiben?
Wir sind ein kleines Unternehmen, und wir unterhalten eine sehr starke Beziehung zum Vertrieb. Wir arbeiten viel mit unseren Vertriebsteams zusammen und weihen sie in unsere Pläne ein, sodass unsere Ziele aufeinander abgestimmt sind. Wir arbeiten Schulter an Schulter, und sie vertrauen darauf, dass wir ihnen die Informationen liefern, die sie benötigen, damit sie effektiv verkaufen können. Die Entscheidung, auf TechTarget zurückzugreifen, wurde zwar vom Marketing getroffen, doch erhalten wir stets Rückmeldung vom Vertrieb, um sicherzustellen, dass er kontinuierlich bekommt, was er für seinen Vertriebsprozess benötigt. Activity Intelligence hilft uns dabei. Das Feedback, das wir vom Vertrieb zu Activity Intelligence erhalten haben, lautet, dass es ihnen wirklich geholfen habe.

Wie wirkt sich Datenintelligenz auf Ihre Marketing- und Vertriebsinitiativen aus?
Das Marketing hat sich in den letzten fünf Jahren sehr gewandelt. Es verlangt, dass man Zugang zu den richtigen Daten und ein gründlicheres Verständnis von den Verhaltensweisen, Anforderungen und Kaufmustern seines Zielpublikums hat. TechTargets Activity Dashboard sagt uns, wo und auf welche Inhaltstypen auf TechTarget-Sites IT-Einkäufer reagieren. Am Ende können wir sie in einer viel sachdienlicheren und intelligenteren Weise anvisieren.

Wie wird das Marketing gemessen, und welche Rolle spielen Daten dabei?
Wir werden anhand der $$-Pipeline gemessen, die Marketing erzeugt, wobei der relevante Umsatz ein entscheidendes Kriterium ist. Es ist wichtig, dass wir anhand von Daten, die wir erhalten, messen und analysieren können sowie daran, wie unsere Leads konvertieren, sodass wir eine vollständige Transparenz in Bezug darauf haben, was wir für unsere Marketinginvestitionen bekommen. Wir setzen bei dem Verständnis von all dem sehr auf Daten.

Unterstützt Ihre Marketingphilosophie eine „Always on“-Contentstrategie?
Ja. Wir versuchen, Inhalte längerfristig einzusetzen, sodass unsere Marke und unsere Lösungen vor dem Publikum erscheinen, das wir dort erreichen müssen, wo es sucht, und zwar auf TechTarget-Websites. Soweit wir vermögen und im Rahmen unseres Budgets versuchen wir, vor den Einkäufern zu erscheinen, wo und wann sie aktiv suchen.

Welcher Aspekt ist Ihnen bei einem Medienpartner am wichtigsten?
Es beginnt bei der Beziehung, doch was wirklich zählt, ist das Know-how, das er mitbringt. Zum Beispiel führt TechTarget immer regelmäßige Content-Audits mit uns durch, sodass wir wissen, ob unsere Inhalte ausgewogen sind oder ob wir Lücken mit zusätzlichen Inhalten füllen müssen, damit unsere Kampagnen besser funktionieren. Dies ist nur ein Beispiel, das uns sagt, dass wir wirklich in guten Händen sind und mit einem Partner zusammenarbeiten, der daran interessiert ist sicherzustellen, dass wir die richtigen Inhalte in den richtigen Phasen haben, damit unsere Programme möglichst wirkungsvoll sind.

Wie war Ihre Erfahrung bei der Arbeit mit TechTarget-Lösungen und dem TechTarget-Team?
Die Zusammenarbeit mit TechTarget war rundum eine sehr positive Erfahrung. Sie liefern die Ergebnisse, die sie versprechen, analysieren die Programme, die wir umsetzen, und sind erprobte Experten auf ihrem Gebiet. Sie haben immer wieder bewiesen, dass sie unser Geschäft kennen und wissen, was sie tun. TechTarget ist ein Partner, der weiß, wie er mit uns arbeiten muss, damit wir unsere Ziele erreichen.

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