3 Möglichkeiten, Ihre Pipeline mit Kaufabsichten zu vergrößern

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Nora Wittig

Customer Success Manager, DACH

In unserer Priority Engine-Nutzergruppe sprachen Kunden darüber, wie sie Priority Engine strategisch einsetzen, wie die Plattform taktisch in ihren MarTech-Ansatz passt und welche Ergebnisse sie sehen. Hier geben wir Ihnen Tipps, wie Sie Ihre Pipeline mit Kaufabsichtsdaten erweitern können.

Es wurden 3 Kernkonzepte rund um den Bau einer Pipeline diskutiert:

1) “Nurture” kann so viel mehr sein. . .

In den meisten Fällen denken die Leute bei dem Wort ‚nurture‘ an das Aufsetzen verschiedener E-Mail Kampagnen. Unsere erfolgreichsten Nutzer / Kunden haben jedoch gezeigt, dass die Pflege über mehrere Kanäle und nicht nur über E-Mail erfolgen muss. Mehrere unserer Kunden sagen, dass sie andere Kanäle gleichzeitig mit E-Mail-Kampagnen nutzen, um Accounts/ Kontakte zu erreichen.

Taktiken enthalten:

  • Einmalige E-Mails (Webcast-Promos, Event-Promos usw.) zusätzlich zur E-Mail-Kampagne
  • Social Media (Social Media-Anzeigen oder Engagement)
  • Tipp: Konzentrieren Sie sich auf die Sozialen Netzwerke, die Ihre Zielgruppe verwendet. Es ist möglicherweise nicht immer der beliebteste Kanal (z. B. Facebook / Instagram).
  • Ansprache durch Bannerwerbung
  • Personalisierte Inhalte / Website-Erlebnisse
  • Vertriebsinnendienst oder Sales Engagement
  • KI-Chatbots
  • Direktwerbung

2) Aktivieren Sie Ihren Vertriebsinnendienst mit einem Best-Practice-Ansatz, der auf Daten basiert

Ein Vertriebsinnendienstler in der Gruppe sprach über die Verwendung von Priority Engine, um eine große Anzahl qualifizierter Meetings in den ersten 2 Monaten zu buchen. Der Erfolg wurde der Datenbeschaffung / -qualität und dem Messaging / den Taktiken zugeschrieben, in denen er die Best Practices anwendete.

  • Segmentieren Sie Ihre Listen, um sie an die Nachricht anzupassen. In diesem Fall verfügte der Kunde über eine Reihe von Partnern, mit denen ähnliche Lösungen verbunden wurden. Daher erstellte er Listen, die darauf basierten, wer die Lösung des Partners bereits installiert hatte, und nutzte diese dann als Hooks für die Nachricht / Ansprache.
  • Cadence: Der Vertriebler tätigte 2 Anrufe und sendete 3 E-Mails an jeden Kontakt. Er sendete zuerst eine weiche, einleitende E-Mail (wer sie sind, was sie tun, den Wert, den sie einbringen), dann folgten ein Anruf und der Outreach. Diese Versuche wurden mindestens 5-mal abwechselnd durchgeführt.
  • Bearbeitung des Accounts: Der Vertriebler beschrieb die Einfachheit seiner Anrufstrategie. Er öffnet eine Priority Engine-Liste und arbeitet sich von Rang eins nach unten durch die Accounts. Er versucht, 50 Konten pro Tag zu erreichen und bei jedem Konto mindestens 5 Kontakte zu knüpfen.
  • Engagement: Der Vertriebler fand es am effektivsten, E-Mails außerhalb der Geschäftszeiten, z. B. am Sonntagabend, zu versenden. Auf diese Weise befindet sich die E-Mail morgens am Anfang des Posteingangs eines Empfängers. Er wies auch darauf hin, dass am besten angerufen werden sollte, wenn sich die Leute normalerweise am Schreibtisch aufhalten, d. h. gleich am Morgen, Mittag oder Ende des Tages.

3) Seien Sie sich der Ergebnisse bewusst

Ein weiterer Priority Engine-Nutzer (aus einem Unternehmen in einem sich entwickelnden Markt) teilte mit uns, dass er bei der Verwendung von Priority Engine zwei Ziele verfolgt.

Erstens: Die kurzfristige Pipline-Versorgung

Dies ist ein Standard-Anwendungsfall, den die meisten Priority Engine-Nutzer bereits ausführen. Unser Referent erklärte, dass sie Interessenmuster verwenden, um Kontakte / Unternehmen zu identifizieren und diese mit Nurture-Kampagnen kontaktieren oder Vertriebsmitarbeiter sich verschiedene Kontakte herauspicken. Sie kontaktieren diese basierend auf ihrer Arbeitsrolle, Branche, Berufsfunktion und Auftragsebene.

  • In diesem Fall wird die Pipeline-Entwicklung gemessen. Werden Accounts beeinflusst, um eine Pipeline zu generieren oder zu erweitern?
  • Listen werden nach Schlüsselwörtern und Mitbewerberbeteiligungen segmentiert.

Zweitens: Erstellen Sie eine Datenbank für die langfristige Pipeline-Entwicklung.

Da  sich das Unternehmen in einem aufstrebenden Markt befindet, sprach der Nutzer von der Notwendigkeit, einen möglichst frühen Einstiegspunkt zu finden, um die grundlegenden Konzepte festzulegen und eine Marke für die Zukunft aufzubauen. Der Fokus ist auf langfristigen Nurture-Kampagnen, deshalb promoten sie Bildungsinhalte für 6 bis 9 Monate. (Natürlich kann ein Prospect aufgrund des Engagements schnell auf die Überholspur kommen.) Mit dieser Taktik können sie ihren zukünftigen Markt erweitern und identifizieren.

  • Bei dieser Variante wird Engagement gemessen. Entwickeln sich diese Kontakte nach der Nurture-Kampagne zu aktiv recherchierenden Kontakten mit einer Vordenkerrolle? Bewegen sie sich passiv oder bewegen sie sich aktiv durch die Nurture-Kampagne?
  • Die Listen werden nach übergeordneten, verwaltungsorientierten Schlüsselwörtern außerhalb ihres „Kerns“ und nicht nach taktischen, auf die Ausführung ausgerichteten Schlüsselwörtern aufgeteilt. Sie verwenden auch in Unternehmen installierte Technologien, um Segmentlisten zu unterstützen.

In der vergangenen Woche hatten wir eine weitere große Anzahl von Kunden, die einzigartige Erfahrungen und hilfreiche Konzepte austauschen, mit denen Sie Ihre Pipeline mit Kaufabsichtsdaten von Priority Engine erweitern können. Bei Fragen zu diesem Thema können Sie uns jederzeit kontaktieren.

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