• 23/09/2021
• ABM, Demand Generation

Echte Käuferaktivitäten und -Verhaltensweisen nutzen, um bessere B2B-Marketing- und Vertriebsergebnisse

Während Quarantäne und Lockdowns hoffentlich nur vorübergehend sind, scheint die im Zuge der Pandemie ausgebrochene Verlagerung auf die digitale Welt von Dauer zu sein. Da die Buyer’s Journey im Laufe der Zeit immer komplexer wird, wird deutlich, wie wichtig es ist, unseren Horizont über das traditionelle Marketing hinaus zu erweitern, um die digitalen Einblicke, die Käufer vermitteln, aufzugreifen. Traditionellen Praktiken wie Buyer Personas oder breit angelegte Akquise allein fehlt der Kontext, der erforderlich ist, um die Bedürfnisse eines Buyer-Teams in der heutigen Zeit vollständig zu erfassen. Wenn B2B-Vermarkter und -Verkäufer echte Käuferaktivitäten nutzen, sind sie nicht nur besser in der Lage, mit der sich verändernden Marktdynamik Schritt zu halten, sondern auch besser gerüstet, um die wahren Bedürfnisse der Kunden im Jahr 2021 und darüber hinaus zu erfüllen.

Der Überblick: Die Aktivität des Käufers ist wichtig

Es ist in der Regel schwierig, das Gesamtbild zu erkennen, wenn Ihnen Teile des Puzzles fehlen. Das Gesamtbild eines Vertriebsmitarbeiters sieht in der Regel so aus: „Ich muss den potenziellen Kunden zeigen, dass ich ihnen helfen kann, ihre Probleme zu lösen.“ Die fehlenden Teile dieses Puzzles sind:

• Spreche ich mit der richtigen Person? Wer sind die anderen Entscheidungsträger?
• Hat diese Person derzeit ein Interesse an meinem Unternehmen und unseren Lösungen?
• Wo befindet sich diese Person in ihrem Kaufprozess? Ist sie überhaupt auf dem Markt?

Deshalb ist die Aktivität des Käufers so wichtig. 70 % der Customer’s Journey sind abgeschlossen, bevor sich ein Käufer überhaupt an den Vertrieb wendet. Verkäufer, die mit kalten Leads arbeiten, und Vermarkter, die blind Content schreiben, werden bei ihren Bemühungen kaum Erfolg haben, weil wichtige Details fehlen. Wie können Sie Käufern helfen, sich durch komplexe Kaufprozesse zu bewegen, wenn Sie nicht wissen, was sie brauchen? Oder wo sie sich in ihrer Reise befinden? Oder sogar, wer sie sind?

Wie Cameron Weeks, Customer Experience Executive und Gründer von Edify Labs, in diesem kürzlich erschienenen Artikel sagte: „Kunden hinterlassen überall Spuren. Lassen Sie diese Daten nicht ungenutzt.“ Beherzigen Sie diesen Rat – die richtigen Daten und Vertriebsinformationen sind notwendig, um wirklich zu verstehen, was Käufer heute brauchen. Da die Grenzen zwischen B2B und B2C immer mehr verschwimmen, werden Käufer nicht nur eine Personalisierung erwarten, die ihnen Verhaltensdaten bieten können, sondern sie werden sie auch fordern.

Vertrauen von Käufern muss man sich verdienen, es ist nicht geschenkt

Die Umstellung auf die Digitalisierung ist nur die halbe Miete, wenn es darum geht, mit den Käufern in Kontakt zu bleiben. Verkäufer müssen ebenso Vertrauen zu den Menschen aufbauen, denen sie etwas verkaufen wollen, sonst wird es schwer, sich durchzusetzen und gehört zu werden. Verkäufer, die einen beratenden Ansatz verfolgen und Kenntnisse über das Einkaufsteam, die Branche und die Probleme eines potenziellen Kunden vorweisen können, sind besser geeignet, produktive und langfristige Beziehungen aufzubauen. Aus diesem Grund suchen Verkäufer händeringend nach Einblicken in die Käuferschaft, um die hochgradig personalisierten und bedeutungsvollen Verbindungen zu schaffen, die Käufer suchen. Auch Vermarkter können von dieser Art von Informationen profitieren. Je mehr Kontext sie zur Verfügung haben, desto besser können sie Inhalte und Botschaften auf den Kaufprozess abstimmen.

Buyer Intent Insights fügen alles zusammen

Die digitale Transformation des vergangenen Jahres hat vielen Unternehmen den nötigen „Schub“ gegeben, um Innovationen voranzutreiben und sich besser auf die Käufer einzustellen. Wir beobachten, dass Vermarkter starre Personas gegen Erkenntnisse von echten Menschen austauschen. Da es keine persönlichen Veranstaltungen mehr gibt, können Verkäufer durch die Nutzung von Verhaltensdaten nicht nur verstehen, was Käufer vorhaben, sondern auch, was sie brauchen. Wenn Unternehmen die Aktivitäten von Käufern nutzen, um Erkenntnisse über Absichten und Trends zu gewinnen, sind sie besser gerüstet, um die Teile des Puzzles so zusammenzusetzen, dass sie die Möglichkeiten herkömmlicher Vertriebs- und Marketingmaßnahmen übertreffen.

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