Wie Intent Data dabei helfen, die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu verbessern

Claire Decommer

Marketing Manager France

Wenn Sales-Mitarbeiter Ihre Soldaten an vorderster Front sind, dann sind Ihre Marketing-Mitarbeiter die Informations- und Datenoffiziere, die es dem Vertrieb ermöglichen, gut informierte, strategische Entscheidungen zu treffen. Die Abstimmung zwischen den beiden Teams ist also entscheidend um sicherzustellen, dass die Marketingkampagne ein Erfolg wird.

Bei TechTarget stehen wir täglich mit IT-Unternehmen bzgl. ihrer B2B-Maßnahmen in Kontakt, um unsere Kunden dabei zu unterstützen, den ROI ihrer Kampagnen langfristig zu erhöhen. Daher sind wir in der Lage, die entsprechenden Rückmeldungen und Bedenken zu Marketingstrategien zu sammeln und zu beobachten. Dabei sehen wir, dass das bekannte Problem – die effiziente Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing – eine Herausforderung ist, denen Unternehmen noch immer gegenüber stehen.

In den vergangenen Monaten haben wir unsere datengesteuerte Marketing-Plattform Priority Engine deutlich verbessert, um sie funktionaler und flexibler zu machen und einige der Bedürfnisse unserer Kunden besser zu erfüllen. Dieses Update, welches bereits die 10. Version von Priority Engine einläutet, wurde am 3. Mai 2018 veröffentlicht und enthält eine Vielzahl neuer, aufregender Features, die die Funktionalität für Marketing- und insbesondere für Vertriebsmitarbeiter erweitert. Wie sie schnell bemerken werden, haben wir auch die gesamte Benutzeroberfläche optimiert, sodass die Nutzung einfacher geworden ist. Klicken Sie hier,  um sich ein Video zur Übersicht aller Änderungen anzusehen.

1. Verbesserte Flexibilität für Marketing-Verantwortliche

1.1 unterschiedliche Benutzerrollen und Zugangsrechte

Viele Kunden haben im letzten Jahr angemerkt, dass sie in Priority Engine gerne die Möglichkeit hätten, unterschiedliche Benutzerberechtigungen für ihre jeweiligen Teams einzurichten. Bisher hatten alle Nutzer – ob Marketing oder Vertrieb – kompletten Zugriff auf die Plattform, weshalb die Koordination und Zuordnung oftmals mit Aufwand verbunden war.

Dies ändert sich jetzt: Mit der neuen Version von Priority Engine gibt es drei verschiedene Benutzerrollen mit jeweils unterschiedlichen Nutzungsrechten. Sie können also wählen, welche Rolle für Sie und Ihre Kollegen, die mit Priority Engine arbeiten, am sinnvollsten ist.

  • Administrator User: Der Administrator hat die meisten Rechte in der Plattform. Administratoren können Account Listen* erstellen, einsehen und sie ausgewählten Nutzern oder dem gesamten Team zuweisen. Ebenfalls können sie die Daten exportieren. Grundsätzlich empfehlen wir, dass Marketingverantwortliche der Priority-Engine-Kampagne, wie z.B. (Senior) Marketing Manager, die Administratoren-Rolle erhalten.
  • List Builder: Wie der Name schon andeutet können List Builder Account Listen erstellen, einsehen und sie ausgewählten Nutzern oder auch dem gesamten Team zuweisen. List Builder können aber keine Kontakte exportieren! Wir empfehlen, dass z.B. Event Manager und (Inside) Sales Manager diese Rolle zugewiesen bekommen.
  • Read Only Users können sich nur die ihnen zugewiesenen Account Listen unter “My Account Lists” Die Account Listen, die anderen Nutzern zugewiesen wurden, können Read Only User also nicht sehen. Außerdem können sie die Kontakte nicht exportieren und auch keine Listen erstellen. I.d.R. empfehlen wir diese Nutzerrolle für Sales-Mitarbeiter, denn so können diese sich dann in Ruhe auf die ihnen zugewiesenen Kontakte konzentrieren und werden nicht mit einer Masse an für sie irrelevante Daten überhäuft.

1.2 Eine neues Design für eine optimierte Navigation

Auf der Startseite von Priority Engine sehen Sie wie gehabt eine Übersicht der untereinander aufgelisteten Account Listen. Unter My Account Lists sehen Sie die Ihnen zugewiesenen Account Listen und wenn Sie Administrator oder List Builder sind, haben Sie unter All Account Lists Einsicht auf alle für diese Kampagne erstellten Account Listen.

Auf der linken Seite befindet sich neuerdings ein Navigationsmenü, um eine einfachere Führung durch die unterschiedlichen Funktionalitäten der Plattform zu gewährleisten. Die Funktionen innerhalb dieser Leiste bleiben aber unverändert: Sie können wie gewohnt (eine) Account Liste(n) mit individuellen Filtern erstellen, die Exporte verwalten und sich eine Übersicht der bisherigen Exporte im Snapshot ansehen.

1.3 Neue, erweiterte Funktionen zum Erstellen von Account Listen für ein besseres Targeting

Auch das Erstellen von Account Listen wurde umgestaltet. Während Sie in der alten Version zwischen vier Tabs hin und her klicken mussten, um alle Segmentierungen für jede einzelne Account Liste vorzunehmen, können Sie bei dieser neuen Version von Priority Engine alle Filter auf einer einzigen Seite eingeben – scrollen Sie einfach nach unten oder nutzen Sie die Navigationsleiste.

Die Filterelemente selbst bleiben aber wie gehabt; nur einige wenige haben wir abgeändert bzw. hinzugefügt.

Außerdem – wie ebenfalls bereits erwähnt – können Sie neue Account Listen nun bestimmten Usern zuweisen. Wenn Sie also eine Liste für einen bestimmten Vertriebsmitarbeiter erstellen, sieht auch nur diese Person diese spezifische Account Liste. Das Tool ist in diesem Bereich viel flexibler geworden und passt sich den Anforderungen unterschiedlicher Teams viel besser an.

Der Bereich, indem Sie alle Filter auswählen können, wurde nun in zwei Bereiche unterteilt: Common Filters und Advanced Filters.

  • Common Filters sind die Filter, die erfahrungsgemäß in fast jeder Kampagne beim Erstellen von Account Listen gewählt werden. Advanced Filters sind hingegen speziellere Filter, die seltener gewählt werden.
  • Neu ist, dass wir die Filter Core Topics und Products & Company unter dem Feld Topic Interests zusammengeführt haben. Dies ändert sich jedoch nur für Neukunden.

Außerdem gilt für neue Kampagnen: Falls Sie mehrere Segmente in Priority Engine buchen möchten, können Sie nun auswählen, zu welchem Segment Sie die Account-Aktivität in den Account Listen angezeigt haben wollen. Ist die Filtereinstellung nur zu einem Marktsegment relevant oder wollen Sie die Account-Aktivität bezogen auf den gesamten potentiellen Zielmarkt (Total Addressable Market = TAM) angezeigt bekommen? Dieses neue Feature ist insbesondere hilfreich, wenn Sie Kampagnen zu unterschiedlichen Produkten oder Zielgruppen laufen haben oder nach mehreren Einstiegspunkten für das Gespräch mit einem Account suchen.

Eine bedeutende Verbesserung haben wir zudem bei der  Filter-Logik vorgenommen, indem wir weitere Optionen hinzugefügt haben. Diese Logik kann nun für jede einzelne Filterkategorie individuell ausgewählt werden. Durch diese Optimierung haben Sie nun die Möglichkeit, Ihre Account Listen viel granularer zu erstellen:

  • INCLUDES ANY: Hier wird die Oder-Logik innerhalb des Feldes angewandt. Dies ist sinnvoll, wenn mehrere unterschiedliche Filter aus diesem Feld zutreffen können.
  • INCLUDES ALL: Hier wird die Und-Logik innerhalb des Feldes angewandt; z.B. wenn alle ausgewählten Bereiche für Sie relevant sind und zutreffen sollten.
  • EXCLUDES: Hier können Angaben entsprechend ausgeschlossen werden. Sie können z.B. eine Named-Account-Liste (z. B. Ihrer Bestandskunden) ausschließen und durch diesen Filter sicherstellen, dass Ihnen nur neue Accounts angezeigt werden.

Zwischen den unterschiedlichen Feldern ist der Ausgangsfilter immer automatisch auf die Und-Logik eingestellt. Daran hat sich nichts geändert. Neu ist nun, dass Sie aber auch Felder-übergreifend die Oder-Logik auswählen können (“OR” logic across all fields), welches Ihnen den Vorteil gibt, dass Sie Accounts erhalten, auf die eine Kombination der unterschiedlichen Filter zutrifft; besonders hilfreich, wenn Sie alle Accounts bei der Nachverfolgung gleichbehandeln – unabhängig von ihrer Aktivität.

Diese einfach durchführbaren Verbesserungen helfen Ihnen bei der leichteren Segmentierung, sodass Sie Ihre Zielgruppe besser erreichen können.

Verbesserte Benutzerfreundlichkeit für Ihre Inside-Sales-Mitarbeiter

2.1 Ein übersichtlicheres Design der Account-Listen

Auch das Design der Account Listen selbst wurde mit diesem Launch neu gestaltet, sodass die Übersicht der nach Aktivität geordneten Accounts verständlicher geworden ist.

Innerhalb der Ergebnisansicht einer jeden Account Liste sehen Sie nun zu jedem Account das entsprechende Logo und eine kurze Zusammenfassung des Themas, zu dem am meisten recherchiert wurde, sowie des Anbieters, der die Recherche am stärksten beeinflusst hat. Ebenfalls wird gezeigt, ob innerhalb dieses Accounts bereits ein Lead generiert wurde. Diese kurze Übersicht hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern bei der Priorisierung der Accounts – welchen Account sollten sie zuerst kontaktieren?

2.2 Eine neu gestaltete Ansicht der Account-Seite

Um auf ein weiteres, oft genanntes Feedback von Vertriebsmitarbeitern einzugehen, haben wir eine Partnerschaft mit Owler abgeschlossen, wodurch Sie nun im oberen Bereich einer jeden Account-Seite Daten, wie z. B. Beschreibung, Adresse des Hauptsitzes, Jahresumsatz, Anzahl der Mitarbeiter und Social-Media-Links auffinden. Diese Daten können Sie nicht exportieren, aber sie dient Ihnen zur schnellen Einordnung.

Außerdem folgt daraufhin in dieser neuen Version eine Summary Box der Intent Signals. Dies ist ein Abschnitt, in dem Sie die Account-Aktivität auf den ersten Blick einsehen können; in einem Format, das für Vertriebsmitarbeiter viel schneller einzusehen ist.

  • How interested is this account? – Dies ist eine grobe Einordnung der Aktivität des Accounts.
    • Evaluting Vendors: Der Account recherchiert zu verschiedenen Anbietern und den entsprechenden Lösungen auf unserem Netzwerk.
    • Ramping Up: Es findet eine gewisse Anzahl von Rechercheaktivitäten auf unserem Netzwerk statt, aber es wurden noch keine Inhalte zu unterschiedlichen Anbietern angesehen.
    • Not Active: Dieser Account ist derzeit nicht zu dem von Ihnen gebuchten Segment auf unserem Netzwerk aktiv. Ein solcher Account erscheint dann auch nicht in Ihrer Account Liste, da Ihnen immer nur die aktivsten Accounts angezeigt werden, aber weiter unten besprechen wir ein Beispiel, wo „Not Active“ zutreffen könnte.
  • Buying Team – Hier sehen Sie die Anzahl der Kontakte pro Kontaktart, die Sie zu diesem Account exportieren können. Wie viele Leads, Prospects oder DiscoverOrg-Kontakte gibt es zu diesem Account?
  • Vendor Interests – Diese Box zeigt Ihnen die Top 3 Anbieter, zu denen die Recherche des Accounts stattgefunden hat.
  • Topic Interests – Diese Box zeigt Ihnen die Top 3 Themen, zu denen die Recherche des Accounts stattgefunden hat.

Unter dieser Box sehen Sie dann die Details der zusammengefassten Informationen. Diese Daten bleiben unverändert – Sie sehen alle Informationen der Kontakte sowie alle Anbieter und Themen, zu denen die Recherche dieses Accounts stattgefunden hat. Ebenfalls sehen Sie installierte Technologien innerhalb dieses Accounts unten auf der Seite. Diese Informationen werden Ihnen wie gewohnt von HG Data zur Verfügung gestellt, weshalb Sie sie nicht exportieren können.

Ebenfalls neu ist, dass Sie nun oben auf jeder Account-Seite das von Ihnen abonnierte Marktsegment markiert sehen. Sollten Sie in Zukunft mehrere Segmente abonnieren wollen, können Sie sich die angezeigten Account-Aktivitäten je nach Segment oder einer Kombination aller Segmente anzeigen lassen.

2.3. Eigenständige Account-URL

Jede Account-Seite hat nun eine eigenständige und nur diesem Account zugewiesene URL. Bisher war es so, dass jeder Link, sobald er kopiert oder geteilt wurde, immer zur Startseite von Priority Engine geführt hat. Dies wurde nun verbessert und jede Person, die Zugriff auf Ihre Kampagne hat, kann nun problemlos den Link öffnen.

2.4 Ein Suchfeld, durch das Sie neuerdings Accounts suchen können

Um auf eine der häufigsten Anfragen unserer Kunden einzugehen, haben wir mit dieser Version von Priority Engine ein Suchfeld eingefügt, in dem Sie nun nach Accounts suchen können – auch wenn diese noch nicht exportiert wurden bzw. nicht durch Ihre Account Listen herausgefiltert wurden.

Vertriebsmitarbeiter können nun nach bestimmten Accounts suchen, z.B. vor Verkaufsgesprächen oder Meetings. Diese Option haben Sie auch, wenn ein Account nicht aktiv ist, denn so haben die Vertriebskollegen die Möglichkeit zu sehen, auf welche Accounts sie sich konzentrieren sollen.

2.5 Priority Engine für Salesforce

Die Account Summary Box sowie die Account-URL können mit diesem Update von Priority Engine in Salesforce integriert werden, sofern Sie Ihre Priority Kampagne mit dem CRM-Tool verbinden möchten. Die Übersichtsbox kann in die Account-, Lead- und Kontaktseite von Salesforce implementiert werden – je nach Präferenz. Klicken Sie hier, um mehr darüber zu erfahren. Dadurch haben Sie den Vorteil, dass Sie bereits in Salesforce die Kontakte nach Aktivität priorisieren können. Die Account-URL ermöglicht Ihnen, die Echtzeit-Aktivität der jeweiligen Accounts jederzeit in Priority Engine aufzurufen.

Wir sind davon überzeugt, dass die neueste Version von Priority Engine Ihnen dabei hilft, die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing deutlich zu verbessern und diese Herausforderung langfristig zu bewältigen. So erhöhen Sie den ROI  ihrer B2B-Marketingkampagnen.

Sollten Sie Fragen haben oder mehr über Priority Engine Priority Engine erfahren wollen – oder wenn Sie einen Termin für eine persönliche Demo mit uns vereinbaren möchten, dann melden Sie sich einfach bei uns unter mrottlaender@techtarget.com oder hoellers@techtarget.com, oder besuchen Sie uns einfach auf unserer Webseite oder auf YouTube.

*ehemals Target Profiles; diese Begriff wurde mit dem Launch der neuen Version geändert.

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