Die vergangenen zwei Jahre haben eines verdeutlicht: Wir leben in unsicheren Zeiten. Wir waren vom Ausbruch einer globalen Pandemie genau so überrascht wie von monatelangen Lockdowns und vom abrupten Stillstand des öffentlichen Lebens.
Menschen wie Unternehmen versuchen sich auf diese neuen Unsicherheiten einzustellen, indem sie beispielsweise kurzfristiger planen – denn wer weiß schon, wie die aktuelle Lage in wenigen Wochen oder Monaten tatsächlich aussehen wird.
Vertriebsabteilungen legen daher neuerdings einen Fokus auf kürzere Verkaufszyklen und konzentrieren sich zunehmend auf die nächsten 90 bis 120 Tage. Langfristige Vertriebspläne sind passé. Doch um Verkäufe schneller als bisher abzuschließen zu können, müssen sie stärker von den Marketingabteilungen unterstützt werden.
In diesem Artikel stellen wir die aktuellen B2B-Vertriebstrends für 2022 vor und erläutern, weshalb die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb immer wichtiger wird.
B2B-Vertriebstrends für 2022
Die bewährten Vertriebspraktiken von früher funktionieren in unserer dynamischen Welt von heute nicht mehr.
Abschlüsse beruhten auf einfachen mathematischen Formeln: So wurden beispielsweise aus 100 Interessenten 50 Kontakte, 20 Verkaufsgespräche und ein erfolgreicher Verkaufsabschluss. Unternehmen, die früher mehr Verkäufe abschließen wollten, stellten einfach mehr Vertriebler ein.
Leider funktioniert dieses Rechenspiel nicht länger und Vertriebsabteilungen müssen sich auf neue Trends einstellen, die wir nachfolgend näher beleuchten:
1.Die Anzahl der Touchpoints hat zugenommen
Laut einer Studie von TOPO benötigen potenzielle Käufer mehr Touchpoints als früher, idealerweise 21 Touchpoints über 24 Tage, was die Vertriebsabteilungen angesichts der neuen verkürzten Verkaufszyklen von 90 bis 120 Tage vor große Herausforderungen stellt.
2. Weniger Fokus auf Volumen, mehr Fokus auf Ergebnisse
Mehr und mehr Unternehmen setzen auf digitales Marketing und Online-Kanäle. Das führt dazu, dass potenzielle Kunden mit E-Mails, Nachrichten und Werbeanzeigen im Internet überschüttet werden.
Einfach noch mehr E-Mails zu senden und noch mehr Telefonate zu führen, funktioniert nicht mehr. Vertriebler müssen sich anstatt auf Volumen auf Ergebnisse konzentrieren.
3. Das Marketing muss eine starke Basis für den Vertrieb bauen
Damit Vertriebsmitarbeiter ohne weniger Aufwand mehr Verkäufe abschließen können, benötigen Sie Unterstützung von der Marketingabteilung. Die Marketer müssen ihnen Daten über die aussichtsreichsten Interessenten und Leads liefern.
Vertrieb und Marketing müssen an einem Strang ziehen, die gleichen Ziele verfolgen und sich gegenseitig unterstützen. Unternehmen sollten sich daher von einer strikten Trennung dieser beiden Unternehmensbereiche verabschieden.
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Die neue Vertriebspyramide (Sales Hierarchy of Needs)
Um dieser neuen Realität gerecht zu werden, sollten sich Unternehmen von ihrem traditionellen Vertriebstrichter, der stark zwischen Marketing und Vertrieb unterscheidet, verabschieden.
Wir stellen daher eine neue Vertriebspyramide vor, die der Maslowschen Bedürfnispyramide ähnelt und folgende Stufen umfasst:
- Stufe 5 (Pyramidenspitze): Wie lassen sich Upselling-und Cross-Selling-Verkäufe generieren
- Stufe 4: Mit welchen Aktionen kann der Verkauf abgeschlossen werden
- Stufe 3: Wie kann der ROI maximiert werden
- Stufe 2: Wie soll der Lead angesprochen werden
- Stufe 1 (Pyramidensockel): An wen soll verkauft werden
Damit sich die Vertriebsmitarbeiter auf Stufe 4 und 5 konzentrieren und somit schnell Abschlüsse und Umsätze generieren können, muss das Marketing Daten für die Stufen 1 bis 3 bereitstellen.
So kann das Marketing den Vertrieb besser unterstützen
Wussten Sie, dass Unternehmen 32 Prozent schneller wachsen, wenn die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb optimiert wird?
Traditionell sind Marketers bei der Technologienutzung und der Auswertung und Analyse von Daten den Vertriebsmitarbeitern voraus. Sie sollten die Vertriebler daher so gut wie möglich beim Verkaufsprozess unterstützen.
Intent-Daten-Plattformen, CRM-Systeme, Datenanalyse und andere moderne Tools sind der Schlüssel zum Erfolg. Manchmal helfen schon kleine Maßnahmen, wie die Einrichtung einer digitalen Signaturoption, damit Verkäufe ohne Verzögerung abgewickelt werden können.
Mit den folgenden Maßnahmen können Marketers den Vertriebsmitarbeitern effektiv unter die Arme greifen:
- Fokussieren Sie sich auf die Nachfragegenerierung: Mithilfe der Nachfragegenerierung, oder Demand Generation, können Marketingabteilungen das Interesse an ihrem Unternehmen wecken und die Lücke zur Vertriebsabteilung schließen. Zu den Vorteilen dieser Strategie gehören niedrigere Kosten pro Lead sowie ein effizienterer Einsatz von Ressourcen.
- Sprechen Sie Personen anhand ihrer Aktivität an: Marketers sollten sich bei der Kontaktaufnahme eher auf die Aktivität und das Verhalten von Käufern konzentrieren und Buyer Personas sowie Funktionsbezeichnungen links liegen lassen. Gerade im IT-Bereich ändern sich diese Titel ständig.
- Nutzen Sie Daten zur Kaufabsicht: Sogenannte Intent-Daten oder Purchase-Intent-Daten spielen für das Umsatzwachstum eine wichtige Rolle. Vertriebs- und Marketingteams können damit die Qualität ihrer Leads verbessern, Verkaufschancen beschleunigen, Pain-Points von Kunden erkennen und Ihre Webinhalte optimieren.
- Identifizieren Sie Buying-Teams: Konzentrieren Sie sich lieber auf Buying-Teams anstatt auf individuelle Leads. In der Tech-Branche sind meist mehrere Entscheidungsträger an einem Kauf in substanzieller Größenordnung beteiligt. Die Marketingmitarbeiter sollten daher vor einem Verkaufsgespräch sicherstellen, dass die Vertriebler mit den richtigen Personen sprechen und diese tatsächlich Interesse an den Lösungen und Produkten des Unternehmens haben.
- Organisieren Sie gemeinsame Meetings für Marketing und Vertrieb: So simpel dieser Vorschlag klingt, so effektiv ist er. Die Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen wird oft auch dadurch behindert, dass die jeweiligen Mitarbeiter nicht genau wissen, was die andere Abteilung eigentlich genau macht. Setzen Sie sich regelmäßig zusammen, erklären Sie Ihre Abläufe und erstellen Sie gemeinsam Pläne für Content und andere bereichsübergreifende Themen.
Marketers sollten die Vertriebsmitarbeiter außerdem mit den richtigen Daten und Tools zur Qualifizierung von Leads unterstützen, die richtigen KPNs messen und nach erfolgreichen Abschlüssen die Gewinn- und Verlustdaten analysieren.
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Verbessern Sie die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb mit Priority Engine
Die Corona-Pandemie hat die Geschäftswelt gründlich durcheinandergewirbelt. Unternehmen können sich bei ihren Vertriebsaktivitäten nicht länger auf höhere Volumen und mehr Vertriebsaktivitäten konzentrieren.
Sie müssen Kaufgruppendynamiken und Account-Aktivitäten verstehen, um zielgerichteter auf Leads reagieren zu können. Digitalisierung und moderne Technologie sind der Schlüssel zum Erfolg. Nur wer Daten über und Einblicke in seine potenziellen Käufer hat, kann effektiv und effizient Verkaufsabschlüsse erzielen.
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