• 12/07/2022
• Demand Generation

Nurture-Marketing im B2B-Bereich: So bauen Sie Vertrauen auf und gewinnen Kunden

Laut dem Blog Marketing Sherpa führen 79 Prozent aller generierten Marketing-Leads nie zum Verkaufserfolg und verlaufen ins Leere. Dies kann meistens auf nicht vorhandenes oder ineffektives Nurturing zurückgeführt werden.

„Lead Generation ist das erste Date – Nurturing sind alle folgenden Verabredungen.“ Mit dieser zwischenmenschlichen Metapher lässt sich das Konzept des Nurture-Marketings recht anschaulich erklären. Im Mittelpunkt steht der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen.

Unternehmen bieten potenziellen Kunden zielgerichteten und relevanten Content an, ohne ihnen gleich am ersten Date Produkte oder Dienstleistungen aufzudrängen. Gerade im B2B-Bereich, wo es oft um große Investitionssummen geht, ist Vertrauen der ausschlaggebende Faktor bei der Auswahl eines Technologieanbieters.

Das gilt insbesondere für den deutschsprachigen Raum, wo Entscheidungen meist erst nach längeren Diskussionen und dem Erreichen eines Konsensus in der Käufergruppe getroffen werden.

In einer kürzlich von TechTarget durchgeführten Befragung sagten 66 Prozent der B2B-Marketers, dass sie einen messbaren Unterschied bei ihren gepflegten Leads sahen.

In diesem Artikel erklären wir:

• was sich hinter Nurture-Marketing versteckt
• welche Rolle das Lead-Nurturing im DACH-Raum einnimmt und
• mit welchen Maßnahmen Unternehmen ihr Lead-Nurturing verbessern können.

Was ist Nurture-Marketing

Nurture-Marketing bedeutet, potenzielle Kunden (Leads) kontinuierlich mit zielgerichtetem Content und Informationen zu versorgen, anstatt ihnen Produkte aufzudrängen. Mithilfe dieses konstanten Dialogs sollen aus zögernden Leads kaufbereite Kunden gewonnen werden. Voraussetzung für erfolgreiches Nurturing ist ein hoher Marketing-Automatisierungsgrad.

Dank Nurture-Marketing können Unternehmen:

• ihr Markenbewusstsein stärken
• Vertrauen aufbauen
• Kundenbeziehungen etablieren und
• eine langfristige Kundenbindung fördern.

Bewährte Methoden für Nurture-Marketing

Je nach Branche können Unternehmen unterschiedliche Methoden für ihr Nurture-Marketing einsetzen:

• Events, Shows und Messen ermöglichen den direkten Kontakt mit potenziellen Käufern. Interessenten können Fragen stellen und das Produkt live begutachten, ohne gleich zum Kauf gedrängt zu werden.
• E-Mail-Nurturing ist wahrscheinlich das populärste Mittel für Lead-Nurturing. E-Mail-Nurturing ist äußerst effizient und kann mithilfe von Marketing-Automatisierung skaliert werden. Nachdem Marketers eine E-Mail-Sequenz für verschiedene Zielgruppen eingerichtet haben, läuft das System mithilfe von Triggern wie von allein. Der Aufwand für den Versand von E-Mails an 10, 100 oder 1000 Adressanten ist beinahe identisch.
• Blogartikel, News und Social-Media-Posts leiten Traffic auf Ihre Unternehmenswebsite und sind eine ideale Möglichkeit, um Leads auf subtile Art über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu informieren und sie allmählich durch den Sales-Funnel zu leiten. Über Social Media können Sie direkt mit Leads auf persönlichere Weise interagieren.
• Kostenlose Angebote, Schulungen, Produkt-Demos bieten sich ebenfalls für das Lead-Nurturing an und informieren warme Leads über die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens. Von hier bis zum Kaufvorgang sind es nur noch wenige Schritte.

Relevanter Artikel: Antworten auf die Fragen, welche Aspekte für eine erfolgreiche B2B-E-Mail-Nurturing-Kampagne wirklich wichtig sind, finden Sie in diesem TechTarget-Artikel.

Lead-Nurturing – ein Top-Trend im DACH-Raum

Wie weit verbreitet ist Lead-Nurturing im B2B-Bereich im DACH-Raum? Diese Frage lässt sich nur schwer beantworten, denn es gibt bisher keine vergleichbaren Studien. Ein Indikator für Lead-Nurturing ist jedoch der Einsatz von Tools zur Marketing-Automation.

Die Beratungsgesellschaft PwC führte 2018 eine Umfrage zur Marketing-Automation in deutschen B2C- und B2B2C-Unternehmen mit einem  Jahresumsatz ab 400 Millionen Euro durch und kam zu dem Ergebnis, dass…

• 25 % der Unternehmen bereits Marketing-Automation-Tools nutzten
• 50 % stärker in die Erstellung von Kundenprofilen investieren wollten und
• 62 % der Unternehmen sich auf einem guten Weg befanden.

„Marketing-Automation-Tools sind jetzt und in absehbarer Zukunft ein absolutes Top-Thema. Von der Automatisierung versprechen sich Nutzer wie Planer vor allem Effizienzsteigerungen sowie individuellere und effektivere Kundenansprachen,“ so Mathias Elsässer, Director Data Driven Marketing bei PwC.

Der Großteil der Marketingverantwortlichen ist sich der Wichtigkeit von Lead-Nurturing und Marketing-Automation also durchaus bewusst und versucht den Wandel im eigenen Unternehmen voranzutreiben. Aber sind sie damit auch erfolgreich?

Mehr Erfolg mit Lead-Nurturing dank hochwertiger Intent-Daten

Am Anfang dieses Artikels nannten wir die erschreckende Zahl, dass 79 Prozent aller generierten Marketing-Leads nie zum Verkaufserfolg führen. Die Frage ist: Woran liegt das? Waren das einfach die falschen Leads? Hat sie das Angebot nicht angesprochen?

Die Antwort werden wir nie ganz herausfinden, aber eines ist klar: mit der richtigen Nurturing-Strategie und einem Mix aus dem richtigen Content für das richtige Zielpublikum in der richtigen Versandfrequenz erhöhen B2B-Unternehmen die Wahrscheinlichkeit, dass aus Leads profitable Kunden werden.

Hochwertige Intent-Daten, das heißt Daten zur Kaufabsicht, tragen zu diesem Unterschied bei. Unternehmen sind damit in der Lage, qualifizierte Leads anzusprechen, die ein echtes Interesse an den Produkten des Unternehmens haben. So können sie unqualifizierte Leads schon frühzeitig aussortieren und Ihre Bemühungen auf die aussichtsreichen Kandidaten konzentrieren.

Priority Engine von TechTarget liefert Tech-Unternehmen wichtige Daten und Einblicke in Interessenten und Leads. Auf diese Weise können Sie potenzielle Käufer je nach Region und Marktsegment schneller identifizieren, besser priorisieren und passgenaue Inhalte anbieten.

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