Vier Wege zur Stärkung der Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb in EMEA

Brent Boswell

Managing Director, EMEA

Eindrücke vom letzten TechTarget-ROI-Treffen in London 

In allen MarTech*-Strukturen spielen Daten eine besondere Rolle: Investitionen in qualitativ hochwertige Informationen sind in vielen Unternehmen für den damit einhergehenden ROI des Marketings entscheidend.

Unsere neueste Studie zur Mediennutzung (Media Consumption Study) zeigt, dass sich 88% der User wünschen, dass Vertriebsmitarbeiter vor Verkaufsgesprächen mehr über deren Unternehmen sowie deren einzigartige Bedürfnisse und Anforderungen informieren. Damit der Vertrieb daraufhin relevante Gespräche mit potentiellen Kunden führen kann, muss jedoch die Marketingabteilung hochwertigere Daten über bestehende und potentielle Kunden bereitstellen.

In unserem letzten TechTarget-ROI-Treffen in London im September 2017 wurde in einer der drei von Marketingspezialisten geführten Diskussionsrunden präsentiert, wie Daten die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb beeinflussen können. Die Diskussionsrunde wurde u.a. von Alun Hunt, Global Marketing Director, Cintra Software and Services; Claire Marshall, EMEA Field Marketing Director, Dyn; und Rakhee Pandya, Marketing Manager Northern Europe, Arcserve geführt. Die vollständige Diskussionsrunde finden Sie hier.

Die vier wichtigsten Schlussfolgerungen des TechTarget-ROI-Treffens finden Sie im Folgenden:

  1. Eine erfolgreiche Partnerschaft mit dem Vertrieb erfordert vollständige Transparenz

In vielen Unternehmen besteht eine Trennung zwischen Marketing und Vertrieb. Bisher war Marketing an der Spitze und der Vertrieb am Ende des Sales Funnels.

Wenn der Vertrieb am unteren Ende keine Einblicke in die potentiellen Verkaufschancen an der Spitze des Funnels hat, besteht nur eine geringere Wahrscheinlichkeit, dass eingehende qualifizierte Marketing-Leads entsprechend nachverfolgt und durch den kompletten Funnel geführt werden.

Und wenn das Marketing keine Transparenz über die Leads hat, die zu gewonnenen Deals führen, oder über die, die im Prozess entlang des Funnels aufgehalten werden, fehlen den Marketingverantwortlichen die erforderlichen Details, um relevante Anpassungen der Taktiken vorzunehmen.

Neue Quellen zu Daten und die damit einhergehenden Einblicke in Kaufabsichten potentieller Käufer helfen bei der schnelleren Identifizierung möglicher Verkaufschancen für den Vertrieb und bieten das erforderliche Wissen, um produktivere Gespräche zu führen und mögliche Kunden erfolgreich durch den gesamten Sales Funnel zu führen.

Eine alleinige Übereinstimmung der Daten auf beiden Seiten reichen aber nicht aus, um fehlerhafte Prozesse im Marketing und Vertrieb zu beheben oder ganz zu vermeiden. Beide Abteilungen sollten vollständiger Transparenz des gesamten Marketing-Vertriebs-Funnels zustimmen, um eine erfolgreiche Partnerschaft aufzubauen.

  1. Daten zu Kaufabsichten fördern eine effektivere Nachverfolgung und Lead-Umwandlung

Durch die Auswertung der Daten zu Kaufabsichten, die über Quellen, wie Priority Engine™, verfügbar sind, schaffen Marketingmitarbeiter eine intelligentere Nachverfolgung. Eine solche optimierte Kontaktaufnahme bedeutet, dass potentielle Kunden ausschließlich über die für sie relevanten Inhalte informiert werden, indem ihre individuellen Schwächen angesprochen werden. Dieser Ansatz erzielte für einen Sprecher unserer ROI-Diskussionsrunde eine beeindruckende Open Rate von 25 % und eine CTR von 11 % der gesendeten E-Mails.

Während Daten wichtig sind, um dem Vertrieb ein Verständnis der Rechercheaktivität potentieller Kunden vor der Kontaktaufnahme zu gewähren, helfen diese Daten dem Marketing bei der Bestimmung des richtigen Zeitpunkts, zu dem Kunden durch den Sales Funnel geführt werden sollen, um die Verkaufschancen zu maximieren.

  1. Die personalisierte Kontaktaufnahme erfordert den Zugang zu umfangreichen Einblicken in die Aktivität der User und kontinuierlich aktualisierte Datenquellen

In einem Zeitalter, in dem E-Mails und Anrufe Massenware sind, ist eine Personalisierung dank qualitativ hochwertiger Daten imperativ für Unternehmen, um sich von der Konkurrenz abzuheben – generische Verkaufsgespräche reichen schon lange nicht mehr aus.

Wenn Marketingmitarbeiter reale Kaufabsichtsdaten zusammen mit den Chancen weitergeben können, die das spezifische Interesse eines Käufers, den bereits heruntergeladenen Inhalt sowie die Kontaktpunkte mit der Konkurrenz reflektieren, verfügt der Vertrieb über die richtigen Daten, um zum richtigen Zeitpunkt und mit der richtigen Verkaufsstrategie auf die Kunden zuzugehen. Und mit Datenquellen, die wöchentlich aktualisiert werden, können die Absichtssignale von bestehenden sowie potentiellen Kunden identifiziert werden, um themenbasierte Gespräche mit den Kunden, die auf deren einzigartigen Anforderungen in diesem Moment beruhen, zu führen und nicht länger herkömmliche produktorientierte Ansätze zu verfolgen.

  1. Eine regelmäßige und eindeutige Kommunikation ist wichtig, um die gegenseitige Unterstützung zu erzielen

Für eine effektive ROI-Steigerung mit begrenztem Budget liegt es im Interesse des Marketings, vor Beginn der Kampagne Strategieabsprachen mit dem Vertrieb zu führen, um isolierte Entscheidungen zu verhindern. Das Marketing sollte dabei einen konsultativen Ansatz verfolgen, aktiv zuhören und eng mit dem Vertrieb zusammenarbeiten, um die Schwächen und Herausforderungen zu verstehen, mit denen der Vertrieb letzten Endes zu tun hat. Die gemeinsame Datennutzung sowie eine regelmäßige und offene Kommunikation sind daher entscheidend, wenn beide Teams das Beste aus dieser Partnerschaft herausholen wollen.

 

*MarTech: Der Begriff MarTech ist auf das Zusammenspiel von Onlinewerbung und klassischem Marketing zurückzuführen. MarTech fokussiert sich auf ROI (Return on Investment), Customer Relationship Management oder Campaign Management.

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